În viața reală contează cum te exprimi, cum te miști, postură, gesticulație, mimic feței, tonul vocii, cuvintele pe care le folosești și felul în care arăți și te îmbraci.
În viața digitală, contează cum scrii, cum te exprimi și cum folosești elementele vizuale (design, brand, fotografie și video) pentru a-ți transmite mesajul.
Postările sunt instrumentele prin care:
- Îți prezinți creațiile într-un context prin care le pui în valoare,
- Atragi public nou,
- Comunici cu oamenii interesați de creațiile tale,
- Îi atragi să interacționeze cu tine
- Oamenii se decid să-ți cumpere produsele.
Folosite în mod eficient, reușești să devii atât de vizibil în fața publicului cel mai interesat, încât vei atinge punctul în care vânzările chiar vin de la sine!
Spuneam că afacerea ta creativă, pe lângă produsele pe care le creezi, este în primul rând despre felul prin care poți fi de folos celorlalți – ikigai și misiunea ta creatoare. Asta pentru că oamenii cumpără atunci când prin ceea ce cumpără au ceva anume de câștigat. Aici se ascunde adevărata valoare a creațiilor.
Cum ești de folos
Marea majoritate cumpără lucruri pentru că au o nevoie de moment sau de mai demult. Nevoia este ceea ce ne împinge să facem o achiziție. E ca un buton care atunci când e apăsat ne face să acționăm: să plătim.
Creațiile, realizate manual sau digital, sunt cumpărate din 2 nevoi principale:
- Cadou pentru cineva drag.
- Pentru propria persoană.
Dar ce te face să alegi un produs, în detrimentul altor sute de variante, este ceea ce te va ajuta să-ți dai seama cum ești de folos și cum să-ți prezinți creațiile în așa fel încât să multiplici puterea cu care atragi publicul potrivit: valoarea percepută.
Ea este adânc înrădăcinată în psihologia umană și este influențată de natura personală și subiectivă a fiecărei alegeri pe care o facem.
Să-ți dau un exemplu:
Două persoane pot privi același obiect și vor simți înăuntrul lor lucruri diferite.
Gândește-te la un tablou cu iepurași, sau un săpun în formă de iepuraș. M-am jucat un pic în Canva și am generat cu AI-ul lor Magic Media următoarele 2 imagini.
O persoană va zâmbi uitându-se la ele, și se va gândi la cât de frumoși sunt iepurașii, la ce blăniță pufoasă au, cu urechile lor roz și năsucul adorabil. Iar cealaltă persoană va fi indiferentă sau chiar va simți repulsie fiindcă nu-i plac lucrurile drăgălașe, ea fiind o persoană care se consideră mai serioasă, mai matură, nu copilăroasă. Cine ar cumpăra tabloul sau săpunul? Prima persoană sau a doua?
În aceste situații, valoarea percepută de fiecare persoană influențează decizia de cumpărare, iar percepția valorii este influențată de asocierile emoționale pe care o persoană le face (datorită experiențelor personale), împreună cu percepția de funcționalitate a produsului.
Mai simplu explicat:
Experiență personală + asocieri emoționale + funcționalitatea percepută = Valoare Percepută
Valoarea percepută + Nevoie = Cumpărare
Ai observat că uneori, felul în care vrei să ajuți pe cineva este diferit de felul în care are acea persoană nevoie de ajutor.
Ca atunci când te duci în vizită la un copil și îi aduci o carte iar el e dezamăgit fiindcă voia o mașinuță. Te poți gândi că are doar 4 ani, ce știe el, cartea va fi bună peste câțiva ani, dar copilul tot dezamăgit e acum, și din cauza asta nu vrea nici să vorbească cu tine. Pare începutul unei vizite dintr-o comedie americană.
Lăsând gluma deoparte, felul în care vrei să-ți ajuți clienții, oferindu-le produse lucrate manual integral, într-un proces complex care necesită mult timp și măiestrie, proces care este foarte valoros pentru tine, poate să nu fie la fel apreciat de persoanele care cumpără de la tine.
Percepția lor poate să fie alterată de alte produse similare de pe piață, care fiind realizate la nivel industrial sau pur și simplu cu ajutorul unor instrumente automatizate, au aspect similar sau chiar mai premium, la mai mult de jumătate din preț.
În această situație valoarea percepută de public nu este la fel cu valoarea percepută de tine și îți va fi foarte greu să-ți vinzi creațiile.
Ce poți să faci în această situație este să cântărești ce anume îți ajută și ce-ți afectează valoarea percepută a creațiilor, să adaugi elemente prin care intervenția ta manuală să fie mai apreciată, și să nu mai investești timp și energie în elementele care îți afectează valoarea perceptă.
Urcă Piramida valorilor ca să vezi cum ești de folos din prisma clienților tăi
Harvard Business Review a publicat în 2016 un studiu realizat de Eric Almquist, John Senior și Nicolas Bloch.
Prin care au analizat ce este considerat valoros de publicul cumpărător. Au organizat răspunsurile după numitorii comuni în 30 elemente cheie care influențează decizia de cumpărare a clientului. Au aranjat aceste elemente într-o piramidă a valorilor, ducând la următorul nivel modelul Piramidei nevoilor a lui Maslow.
În final au descoperit că acele companii care s-au concentrat să-și îmbunătățească valoarea percepută pe aceste elemente au avut un ritm de creștere accelerat.
Îți voi arăta acum exact care sunt aceste elemente și cum poți să le aplici și tu ca să-ți crești valoarea percepută a creațiilor, să-ți pui munca și creativitatea în valoare și să poți exprima oricând cu adevărat cum ești de folos.
Cele 30 de elemente sunt împărțite în 4 categorii:
- Funcționale,
- Emoționale,
- Care schimbă viața,
- Care au impact social. (Îți seamănă cu ikigai?)
La baza piramidei se află elementele funcționale, de bază, ce împlinesc nevoile fizice. Pe măsură ce urci pe piramidă, elementele devin mai complexe de implementat, până în vârf.
În studiul publicat la Harvard Business Review se arată că atunci când afacerea aduce valoare prin elementele din jumătatea superioară a piramidei, creșterea este exponențială.
Iar pentru a putea oferi aceste elemente superioare, ai nevoie de o fundație solidă, oferind clienților tăi în primul rând aceste elemente funcționale. Practic le îndeplinești aceste nevoi de bază, plus cele superioare.
Nu le vei putea implementa pe toate 30 și nici nu trebuie, pentru că elementele care contează sunt cele care contează pentru publicul tău cumpărător, care te ajută să-ți vinzi creațiile la prețul care îți aduce profit suficient pentru a continua și pentru a crește.
Iată cele 30 de elemente, explicate, cu exemple concrete pentru afacerile creative
*Notează-ți elementele pe care le ai deja în afacerea ta creativă.
Nivelul 1 – Funcțional
Câștigă Timp: poate să facă ceva mai repede
Exemplu: mașina de cusut față de cusutul manual
Simplifică: ușurează un proces sau o acțiune
Exemplu: un tutorial pentru a realiza un produs
Face bani: are beneficii monetare
Exemplu: transportul gratuit la orice comandă oferit clienților fideli
Reduce riscul: prezentat ca varianta cea mai sigură
Exemplu: vopselurile non-toxice
Organizează: te ajută să organizezi ceva complex
Exemplu: rafturile și sertarele pentru materialele cu care creezi, sau o agendă de comenzi
Integrează: este capabil să integreze diferite aspecte ale unui proces
Exemplu: un site in care ai și newsletterul integrat, cu automatizări pentru cosuri abandonate
Conectează: conectează cu alți oameni
Exemplu: orice platformă de social media, sau întâlnirile între creatori tip șezători sau tabere de creație.
Reduce efortul: te ajută să faci lucruri cu mai puțin efort
Exemplu: camera foto din telefon, la realizarea fotografiei de produs
Evită complicațiile: reduce sau ajută la evitarea unei probleme
Exemplu: festivalurile și magazinele fizice oferă un loc sigur în care un client poate să vadă și să pună mâna pe un produs, astfel evitând deranjul cu transportul și livrarea lui. Se evită problema ca produsul să nu i se potrivească, și să fie nevoie să-l trimită înapoi sau să-l schimbe.
Reducerea costurilor: economisește bani în orice situație de tranzacție monetară
Exemplu: bonusuri pe care le câștigi cumpărând un produs, pe care apoi le folosești ca să cumperi altele.
Calitate: bunuri și servicii de înaltă calitate
Exemplu: Boutique de modă sustenabilă cu articole vestimentare realizate manual de designeri locali
Varietate: o varietate bogată de produse din care să alegi
Exemplu: pictură digitalizată care apoi este vândută ca art print, tricouri și abțibilduri
Abordare senzorială: se adresează la unul sau mai multe simțuri
Exemplu: jucărie pentru copii umplută cu lavandă, sau cafenea de unde poți cumpăra ceai și biscuiți.
Informează: oferă informații de încredere pe care te poți baza
Exemplu: ședințele cu un consultant de imagine da la boutique-ul de modă de mai sus
Nivelul 2 – Emoțional
Aceste elemente emoționale te ajută să te conectezi la clientul tău și să-i inspiri un sentiment de încredere și confort, ceea ce-l ajută să se decidă să cumpere de la tine.
Reduce anxietatea: te ajută să te simți în siguranță și mai puțin îngrijorat
Exemplu: returul gratuit pentru orice comandă online.
Te recompensează: îți oferă beneficii și oferte speciale
Exemplu: program de loialitate pentru clienți, suprize în colet
Nostalgia: îți amintește de ceva pozitiv din trecut
Exemplu: pălăriile amintesc de vremuri pline de eleganță
Design: are un aspect atractiv din punct de vedere vizual
Exemplu: orice creație realizată într-o estetică aparte și apreciată
Valoare de status: reprezintă o anumită aspirație sau status social
Exemplu: creațiile realizate de designeri celebri de modă, purtate apoi pe covorul roșu de la Oscar de actori și actrițe
Stare de bine: îmbunătățește starea fizică sau mentală
Exemplu: linia de dulciuri artizanale fără zahăr
Valoarea terapeutică: furnizează bunăstare terapeutică
Exemplu: complex de produse cosmetice antiacneice
Distracție: oferă un fel de distracție
Exemplu: creații tip caricaturi făcute pe loc într-o stațiune
Atractivitate: te ajută să te simți mai atractiv
Exemplu: haine cu un croi care îți complimentează forma corpului
Oferă acces: care îți dă acces la produse exclusive și valoroase
Exemplu: serviciu prin care oferi abonaților sau membrilor clubului acces la colecții ediție limitată.
Nivelul 3 – Valori care schimbă viața
Când produsele tale oferă elemente care schimbă viața, le promiți clienților că vor avea parte de o transformare pe plan personal.
Dezvoltare personală: oferă sentimentul de reușită personală sau îmbunătățire
Exemplu: tutorial pentru o anumită tehnică avansată de creație
Oferă speranță: te ajută să te simți optimist în legătură cu ceva ce te îngrijora
Exemplu: să participi cu o donație la o campanie pentru a salva un animal pe cale de dispariție
Motivație: te ajută să-ți îndeplinești un obiectiv anume
Exemplu: întâlniri de grup de pictură pentru team building sau pentru mireasă și domnișoarele de onoare
Moștenire: o investiție pentru generațiile viitoare
Exemplu: o bijuterie de înaltă calitate din materiale prețioase
Afiliere: îți dă acces la o comunitate, sentimentul de apartenență unui grup
Exemplu: clubul de cărți sau întâlnirile tip șezătoare
Nivelul 4 – Valori cu impact social
La vârful piramidei oferi valoare care ajută mai mult decât doar un individ, ci are impact asupra unui grup mai mare, cu efect asupra întregii societăți.
Transcendența de sine: ajută alți oameni
Exemplu: creații care sunt realizate ca acte caritabile sau pentru a susține eforturile unui ONG
Acum e rândul tău!
Pasul 1 – Ai bifat elementele pe care simți că le aduci clienților tăi? Ei le simt? Întreabă-i!
Pasul 2 – Observă ce elemente sunt folosite de concurența ta.
Pasul 3 – Observă ce elemente sunt apreciate în mod special de clienții tăi, în feedbackul care ți-l lasă.
Elementele cele mai pregnante, importante pentru tine și pentru clienții tăi sunt pietrele de temelie de valoare pentru creațiile tale. Aceasta e valoarea percepută a creațiilor tale, pentru care clienții potriviți vor plăti suma corectă și pe care trebuie să o transmiți prin tot ce zici și tot ce faci.
De asemenea, acesta e și modul prin care ești de folos pentru publicul tău, susținut de misiunea ta creatoare.
Mai departe îți arăt cum să comunici online această valoare, ca oamenii să simtă că le aduci valoare prin postările realizate pe social media, prin emailuri, articole și tot ce scrie pe site.
Mergi la pagina 2
