Reacție și Întindere – Rata de Conversie: Care sunt mecanismele prin care un admirator, devine un client loial?
Ca în orice formă de comunicare, brandul tău are un emițător, un canal, un mesaj și un receptor.
Tu ești emițătorul.
Metodele de promovare sunt canalul.
Produsele și serviciile sunt mesajul.
Clientul este receptorul.
Când un potențial client intră în contact și interacționează cu brandul tău, urmând ca în final să cumpere și să revină din nou și din nou, se consideră că legătura de comunicare dintre brand și client, se realizează cu succes.
Când acest lucru nu se întâmplă, comunicarea se gâtuie, sau se oprește undeva.
Analizând cu atenție acoperirea brandului (prin promovare), feedback-ul pe care îl primești înapoi, și rezultatele finale prin vânzări, vei deține capacitatea de a observa exact unde întâmpină obstacole comunicarea brand – client și le vei putea repara la timp.
Traseu – Transformarea unui străin, într-un potențial client și în final, într-un client loial (Rată de Conversie)
Analizează următoarele cifre:
- Câte persoane află despre un produs nou creat de tine, prin fiecare metodă de
promovare, în parte, separat? - Din acest număr, câte persoane își manifestă interesul și/sau aprecierea (pe
fiecare metodă de promovare în parte)? - Din acest număr, câte persoane te contactează pentru a se interesa de un
produs? - Câte sunt descurajate de preț, sau au alte motive pentru care renunță repede?
Apoi, câte se răzgândesc pe traseu? De ce? - Din numărul rămas, câte persoane cumpără în final?
- Și din numărul clienților finali, câți revin cu o comandă în 6 luni? Dar în 12
luni? - De câte ori intri în contact cu un client care a revenit, între o comandă și alta?
Aceste cifre, reprezintă “Rata de Conversie” – Transformarea unui străin, într-un potențial client și în final, într-un client loial. Rezultatele analizei tale sunt importante, deoarece te ajută să îți stabilești așteptări realiste de la campaniile de promovare, din mediul online și fizic.
Rata medie de conversie online în domeniile accesorii, îmbrăcăminte, încălțăminte,
bijuterii, artă, casă și grădină, decorațiuni, este între 1% și 10%.
(Sursa: https://www.designforfounders.com/average-conversion-rate/).
Asta înseamnă că pentru fiecare 100 de persoane la care ajungi, în medie, între 1- 10 persoane vor fi interesate de produsul tău, dacă publicul tău este în categoria clientului tău ideal.
Cu cât publicul tău este mai variat și mai dezordonat în tipologii, cu atât rata de conversie scade dramatic!
Scopul tău, este să ai un public închegat iar fiecare persoană să fie interesată în mod autentic și sincer de ceea ce creezi și să fie dispus să cumpere.
Rata finală de conversie, se referă la numărul de clienți finali pe care îi ai acum, față de numărul celor care sunt expuși la mesajele tale.
Dacă din 100 de oameni, 2 au cumpărat, rata ta este de 2%.
Analizând periodic cifrele, vei vedea dacă ele scad sau cresc.
Corelează cu acțiunile pe care le-ai luat atunci când ele au crescut, și vei știi ce tehnici funcționează!
Corelează cu acțiunile pe care le-ai luat atunci când rata de conversie a scăzut. Astfel, vei știi ce tehnici trebuie să schimbi, pentru că în mod evident pentru afacerea ta, ele nu se potrivesc.
Bonus – Recuperarea Investiției (ROI – return on investment)
Recuperarea investiției, se referă la suma pe care ai investit-o în promovare, în raport cu vânzările care au fost generate (pe care le-ai realizat).
În ce proporție reușești să îți recuperezi investiția de timp (aici ajută să știi la ce preț se ridică ora ta de lucru) și bani, în realizarea strategiei și a produselor fizice și digitale pentru promovare?
Atât de multe cifre!
Îți recunosc, sunt multe și enervante și ai prefera să te gândești la ce produs nou să
faci în continuare, sau ce colecție de produse să lansezi. Acestea sunt lucrurile care
te entuziasmează cu adevărat, nu cifre plictisitoare…
Te înțeleg perfect! Și eu sunt certată cu cifrele și analizele. Nu-mi plac și aș face orice altceva decât să mă uit peste ele. Mă simt uneori ca un adolescent răzgâiat din cauza asta.
Cu toate acestea, doar acum, construind o afacere de la zero, învățând din mers importanța acestor cifre, am realizat că dacă nu le folosesc ca să cresc, afacerea mea va stagna, și mă voi trezi ridicând din umeri că nu înțeleg ce se întâmplă și nici nu știu ce să fac ca să ies din încurcătură.
M-am opus mult timp, am avut luni de zile în care le-am ignorat, fiindcă nu aveam
chef de ele. Aveam alte lucruri mai importante. Adevărul gol goluț? Mă păcăleam singură. Îmi “furam căciula”, vorba bătrânilor.
De aceea sfatul meu acum, pe care mi-l urmez singură, este să îți acorzi periodic, o oră, în care să te uiți peste cifre. Obișnuiește-te cu ele, împrietenește-te cu ele și observă dinamica lor.
Este nevoie de minim 3 săptămâni pentru a se creea un reflex. Vei avea nevoie de mai mult timp ca să implementezi analiza cifrelor în programul tău săptămânal. Perseverează și astfel, vei știi mereu ce să faci ca să obții un flux constant de vânzări în afacerea ta, indiferent de sezon, de sărbători sau de vreme.
Acum e rândul tău!
Pasul 1 – Fă-ți propriul tabel în care să urmărești evoluția cifrelor din această lecție și alocă 1 zi ca să completezi cu datele din luna trecută.
Pasul 2 – Setează-ți un reminder în calendar pentru luna viitoare, să introduci atunci datele.
Sfat: Asociează această activitate cu ziua în care-ți pregătești actele pentru contabilitate. O să-ți fie mai ușor să ai o zi dedicată colectării datelor.
