Interacțiunea și cum să păstrezi legătura cu potențialii tăi clienți, ca aceștia să devină clienți
Sistemul de Marketing cu Inima, se bazează pe legătura autentică între oameni.
Prin social media, prin grupuri sau reclame plătite, ajungi la un număr mare de oameni care „poate” sunt atrași de produsele tale.
Șansa ca ei să devină clienți care cumpără, fără să interacționeze într-un fel cu tine, este, după cum ai văzut și tu, foarte mică.
Interacțiunea este cheia și pe orice platformă de social media, prin schimbările constante de algoritmi, te scot din zona de confort și te împing să faci ceva ce nu ai fi crezut că ai putea să faci:
Contact.
Contact online cu o persoană.
(Nu prin mesaje în privat, ci prin schimburi de comentarii).
Aici te voi învăța ceva ce toți agenții de vânzări știu deja:
Fiecare individ e diferit și răspunde la mesajul tău de promovare, ai ghicit, diferit.
Majoritatea nu vor să cumpere. Unii se simt agasați dacă le vinzi direct. Alții vor doar să “se uite” iar alții nu au bani acum, dar ar vrea să cumpere o dată și o dată.
Astăzi îți prezint diferitele categorii de oameni și îți arăt ce trebuie să se întâmple ca ei să devină clienți.
Imaginează-ți o pâlnie.
Largă la intrare, îngustă la ieșire.
Împărțită în 5 nivele.
Nivelul 1
Când faci o postare și îți spui că „te promovezi”, prima oară te adresezi la marea majoritate a oamenilor care văd postarea, care știi că nu vor cumpăra. Poate vor fi și clienți, dar maxim 1-2%.
Singurul lucru care contează, este ca ei să fie interesați de ce creezi, încât să-ți dea Like postării și poate paginii tale.
Acest nivel se mai numește: Cunoaștere.
De obicei, aici apare primul obstacol, fiindcă de aici nu mai știi ce să faci cu acești oameni.
NU TOȚI cei care ți-au dat Like paginii sunt potențiali clienți. Unii vor cumpăra acum, peste 1 lună, de Crăciun, sau niciodată.
Intrând prin pâlnie, ei se filtrează. Asta se întâmplă în primele 2 – 3 săptămâni. Dacă nu interacționează cu pagina, dacă nu dau Like postărilor, nu comentează și nu distribuie, înseamnă că defapt nu sunt cu adevărat interesați pe termen scurt.
Adevărul e că în curând, nu vor mai vedea nici o postare de-a paginii tale, fiindcă nu interacționează cu alte postări făcute de tine.
Ține minte, platformele de social media recompensează cu vizibilitate doar conturile care INTERACȚIONEAZĂ UNELE CU CELELALTE, de pe termen scurt, pe termen lung!
Cei care rămân la acest prim nivel (doar 1 like paginii), sunt cei care au văzut lucruri care le-au plăcut, dar nu vor să cumpere pe termen scurt (altfel ar face-o rapid).
Mai pot fi și printre ei oameni care dau Like de complezență, ca să fie politicoși, ca să nu supere.
Dar pot fi și oameni care dau Like de entuziasm, dar pentru că nu petrec mult timp online, ratează postările tale, iar pentru că nu interacționează cu ele, nu îți vor mai vedea postările.
Acestea sunt regulile jocului pe social media.
Soluție:
1 – După câte o serie de like-uri noi, postează informații pe pagină prin care te prezinți: în ce crezi, de ce creezi, ce te inspiră, descrierea brandului, beneficiile produselor etc.
2 – Pune întrebări simple prin care să vă cunoașteți mai bine.
Oamenii au tendința să răspundă atunci când vor spune ceva despre ei. Ne place să primim atenție.
Nivelul 2
Următorul nivel, este alcătuit din cei care acum interacționează cu pagina, cu postările, și activ poate chiar cu tine în privat (poate te-au întrebat de „preț”, cum se mai obișnuiește 
).
Ei își arată interesul pentru produsele tale, dar dacă nu cumpără încă, înseamnă că nu sunt pregătiți.
Fie nu simt nevoia acum, fie nu au bani disponibili.
Acest nivel se mai numește Întreținere.
Trebuie să joci după regulile jocului, deci trebuie să stimulezi conversații în postări.
Soluție:
- Postezi pe pagină încercând să menții interesul celor care interacționează cu tine.
- Discuți în privat cu oameni care îți împărtășesc valorile și îți apreciază creațiile.
- Explici valorile brandului tău, și îți imersezi publicul în stilul și în creațiile tale.
- Arăți cum le lucrezi, ce te inspiră, informații haioase din timpul lucrului
- Dar cel mai mult, te concentrezi să pornești CONVERSAȚII cu publicul tău.
- Pune întrebări relevante, despre subiecte în legătură directă cu brandul tău.
- Folosește întrebări simple.
- Nu pune 2 întrebări într-una.
- Nu încerca să vinzi prin toate mijloacele. Nu ești comis voiajor.
*Dacă ți-a plăcut să ai Oracol când erai mic, această abordare o să ți se pară distractivă!
Atenție: pune și întrebări deschise, care nu pot fi răspunse doar cu Da/Nu și au nevoie de un răspuns de minim o propoziție simplă.
Exemple de încercat:
“Combinația ta preferată de culori este …..”
“Ce părere aveți despre noul nostru logo?”
“Știați că….”
“Care variantă vi se pare mai plină de viață?”
“Găsiți diferența…”
“Ați prefera 100 de perechi de cercei, sau 100 de brățări?”
“Vă plac fotografiile simple cu fundal alb, sau cele cu decor?”
“Ce produs vi se pare cel mai folositor?”
“Voi ce faceți când nu mai știți despre ce să vorbiți?”
“Cum vă petreceți momentele preferate de liniște?”
“Ce model de carte de vizită vă place mai mult?”
Opțional pentru Facebook: Grupul tău
Nu te baza doar pe expunerea pe care ți-o oferă pagina de afacere.
Creează un grup în care să inviți persoanele active, și pe cei care îți răspund în privat, cu scopul de a păstra legătura. Ai grijă să le oferi informații în grup, prin care să le păstrezi interesul și atenția. Printr-un grup, vei ajunge mult mai ușor la mult mai mulți oameni, decât doar postând pe pagină.
Postările pe grup ar trebui să aibă ca scop să aducă răspunsuri la întrebările și îndoielile pe care le au oamenii, care îi opresc din a-ți cumpăra creațiile.
Nivelul 3
Aici de obicei, acești oameni care ajung la nivelul 3, îți recunosc deja brandul. El devine familiar. Se bucură să îl vadă și se separă în mintea lor de toate celelalte. Plus, interacționează constant cu postările tale.
Dacă ar întâlni acum un alt brand similar, ar vedea doar că este mai puțin decât al tău.
Acest lucru se întâmplă fiindcă:
Prin familiaritate, valoarea percepută a brandului tău, este mult mai mare.
Acest nivel, presupune timp fiindcă accesează una din cele mai importante emoții: ÎNCREDEREA.
Încrederea se câștigă în timp, prin sinceritate, comunicare și valori în comun.
Pentru ca un om străin să devină un client, are nevoie să:
- Te cunoască
- Te placă
- Aibă încredere în tine.
Dacă lipsește oricare dintre aceste 3 emoții, el nu va cumpăra de la tine. Nici fizic, dar mai ales nu din online.
La nivelul 3 al “pâlniei” unii ajung mai repede decât alții, iar unii au nevoie de luni de zile, ca să ajungă aici.
Efortul de a crea și întreține conversații cu acești oameni, îți garantează că cine rămâne cu tine prin procesul de filtrare, te prețuiește suficient încât să cumpere, când va avea nevoie de produsul tău.
Nu investim energie în oamenii pe care nu îi apreciem. E natural.
Dar punem inimă și suflet în relațiile cu oamenii care ne plac și lângă care ne simțim acceptați și cu care avem lucruri în comun.
Social media și emailul, sunt canale de comunicare ce asigură o întreținere lentă și sigură a familiarității.
Totuși cel mai profund sentiment se naște, prin CONTACTUL DIRECT, online, sau fizic.
De aceea, te încurajez să intri în conversații în postările tale, cu minim 5 persoane NOI pe săptămână, punând minim 2 întrebări suplimentare la răspunsurile pe care ei ți le dau.
Încearcă să afli de ce le place stilul tău de lucru. Și vezi unde duce conversația de aici.
Nu vor răspunde toți. Dar acel 1 din 5 care va răspunde, îți oferă o oportunitate rară să-ți cunoști din interior imaginea clientului ideal, și să descoperi metode prin care să-ți crești vizibilitatea, prin intermediul oamenilor, nu a algoritmilor.
Nivelul 3 este și nivelul în care apar clienții ideali, cei care se încadrează în portretul clientului ideal, pe care îl ai conturat deja, pentru afacerea ta.
Nivelul 4
Oamenii care ajung la acest penultim nivel, nu mai sunt oameni care interacționează de politețe. Sunt puțini la număr, dar sunt oameni care te plac suficient de mult încât își dorească să comunice cu tine pe o durată lungă de timp. Le face plăcere să țină legătura cu tine.
Ei sunt cei pentru care, ai putea să creezi un grup special pe email, în care să-ți arăți recunoștința pentru implicarea lor din suflet, și pentru activitatea pe care o au pe pagina ta. Ei te ajută să ai vizualizări organice fiindcă ei sunt dedicați să te susțină și să îți distribuie postările.
Oferă-le periodic mici gesturi de mulțumire.
Acest nivel, este cel al clienților loiali. Ei au încercat deja măcar o dată un produs, și sunt atât de mulțumiți, încât revin cu comenzi, atât pentru ei, cât și pentru cei dragi.
Nivelul 5
La acest ultim nivel, intră doar anumiți clienți loiali, care sunt atât de dedicați, încât te promovează și te recomandă, din dorința de a face bine. Ei devin ambasadorii tăi de brand, și ei sunt cea mai mare comoară a ta.
Actul de a distribui conținut este cea mai înaltă formă de loialitate și încredere. Gestul lor de a te promova de drag, este extrem de valoros și foarte puțini oameni vor face asta pentru tine.
Ei sunt influențatorii tăi, și ai nevoie să le arăți personal, în privat, cât de mult apreciezi ce fac ei pentru tine. Creează conținut special pentru ei, care îi va ajuta să rămână conectați la tine.
Ei merită acele scrisori de mulțumire scrise de mână, felicitări de Crăciun și cadouri de zilele de naștere, încât să îi dai pe spate.
De reținut:
- Ai între 2-3 săptămâni să convingi un follower nou pe social media că merită să păstreze legătura cu tine.
- Aproape nimeni nu cumpără din prima. Majoritatea ne abținem să facem cumpărături impulsive. De aceea, nu încerca să vinzi celor care de abia au făcut “cunoștință” cu tine. Mai degrabă, dovedește-le că merită să te urmărească pe termen lung (prin lucrurile frumoase pe care le faci, bucuria pe care o împărtășești cu ei și pasiunile pe care le aveți în comun – practic prin toate detaliile prin care descoperiți că rezonați între voi.)
- Oamenii au nevoie prima oară să te cunoască, să te placă și să aibă încredere în tine, înainte să cumpere.
- Comunică și interacționează cu cei care își manifestă interesul spre brandul și produsele tale. Ține minte, ei au făcut deja primul pas spre tine!
Acum e rândul tău:
Pasul 1 – Gândește-te la fiecare nivel în parte, și alege câte 3 persoane din urmăritorii paginii tale.
Scrie-le numele în agendă:
„Nivelul 1: (nume), (nume), (nume).
Nivelul 2: (nume), (nume), (nume).
Etc”.
În fiecare lună, revino la această listă și observă dacă oamenii au stagnat, au mers la nivelul următor sau ai pierdut legătura cu ei.
Acum mergi mai departe la următoarea Activitate.
