Învață cum să vinzi cu inima împăcată ca să-ți vinzi ușor creațiile
Vânzările, sunt cel mai ignorat subiect în toate școlile creative. Primești toată educația și îndrumarea necesară pentru a crea, dar zero când vine vorba de a-ți pune în practică talentul, pentru a-l monetiza și valoriza. De aici vine și preconcepția că “Nu poți trăi din artă.”
Sigur, dacă nu știi cum, nu ai cum să poți.
Vânzările sunt o aptitudine care se învață, se aplică, se adaptează și se îmbunătățește mereu. Fie că ai un exemplu lângă tine, care se pricepe în acest domeniu, sau îl înveți singur, este unul dintre cele mai importante activități, atunci când vrei să vinzi ceea ce creezi.
Așa cum îți vorbesc despre branding și promovare cu inima, îți voi prezenta și abordarea de vânzare cu inima, prin care sensibilitatea îți va fi protejată, și vei fi ferit de sentimentul de manipulare pe care poate îl simți, când îți imaginezi că îți convingi clienții să cumpere de la tine.
De unde vine conceptul de vânzare cu inima
La baza tehnicilor de vânzare, care au fost formulate la începutul secolului XX în America, cuvintele cheie care erau folosite, erau:
Etică
Serviciu
Relație
Să muncești din greu
Să îți faci treaba cât poți de bine
Loialitate către companie
Împreună, acestea au condus la ideea că cel mai important, este:
“Să construiești o relație cu clienții tăi, pentru ca ei să revină mereu la tine.”
Aceasta este baza vânzărilor cu inima – legătura sinceră dintre oameni cu interese comune.
Mai târziu, când au apărut comis-voiajorii, aceștia au descoperit că dacă folosești anumite cuvinte și metode de persuasiune, poți să ai mai multe vânzări, dar care au loc o singură dată. Fără clienți care revin.
Sigur, pe ei îi interesau banii pe care îi câștigau, uneori spre detrimentul satisfacției pe termen lung a clienților.
Acești vânzători își îndeplineau sarcinile cu succes – vindeau – și credeau că nu contează dacă unii clienți nu reveneau. Asta înseamna pentru că ei că doar trebuie să ajungă la mai mulți oameni, ca să aibă mai multe vânzări.
Strategia aceasta nu a funcționat pe termen lung.
În anii ‘50, s-au pus bazele tehnicilor moderne de vânzări, care presupun un proces alcătuit din 5 stagii:
Cele 5 stagii
1. Atenție:
Trebuie să le captezi atenția clienților tăi, printr-o metodă de promovare sau prospectare ( *Tehnică prin care abordezi tu potențiali clienți, cum fac și acum cei de la Amway sau Forever, sau pur și simplu te asiguri că produsele tale sunt prezente acolo unde merg des potențialii tăi clienți.)
2. Interes
Crește-le interesul în produsul tău, punând în evidență beneficiile lui prin prezentarea vizuală, povestea brodată în jurul produsului și cuvintele din descrierile de produs (ca în reclame, pe etichetă sau pe site). Ca o bijuterie care „va complimenta un decolteu generos”, sau ca un mic pandantiv strălucitor, care „va aprinde lumina din ochii purtătoarei sale”.
3. Dorință
Încurajează-le dorința de a deține un produs, prezentându-le avantajele, lăsându-i să atingă produsul, să îl probeze sau să îl încerce printr-o mostră. *Contactul fizic, ajută potențialul client să simtă cum ar fi să folosească produsul. Acest lucru crește exponențial șansa ca el să îl achiziționeze, dacă este mulțumit de experiența senzorială pe care o are.
4. Convingere
Crește dorința de a deține un produs, demonstrând valoarea lui.
*De obicei, aici se recomandă folosirea statisticilor de performanță, a comparațiilor cu produse similare ale competiției, testimoniale și recomandări din partea clienților mulțumiți.
**Cel mai mare impact, conform unui studiu realizat în vara 2018 de Heartwarming Sibiu, pentru iubitorii de handmade, îl au recomandările din partea prietenilor și cunoscuților. Acesta fiind și motivul pentru care eu te încurajez să îți inspiri clienții să te recomande. Reușești, oferindu-le o experiență demnă de laudă, de la prezentarea produsului, până în momentul în care îl ține în mână și-l folosește.
5. Acțiune
Încurajează-ți potențialii clienți să acționeze. Aici este climaxul procesului de vânzări. Întreabă-i dacă sunt pregătiți să comande. Dacă vor produsul. Dacă au rețineri, sau întrebări, abordează-le. Rezolvă-le.
*Încheierea vânzării, este reprezentată într-un marketing clasic, de o serie de tehnici, prin care potențialul client, devine un client:
– Abordare simplă: îi ceri direct clientului să comande (Vezi asta pe un site prin cuvinte precum: Comandă, Pune în coș. Adaugă în coș, Adaugă în wishlist, etc.)
– Ofertă: “Dacă îl comanzi (colierul) acum, îți voi dărui un set de cercei asortați, pentru prețul avantajos de doar…* Așa cum fac cei de la teleshopping. Clientul de obicei simte bonusul ca un avantaj în plus și sentimentul pozitiv îl va convinge să acționeze în acel moment. Funcționează, uimitor de bine in domeniul retail, mai ales online.
– Timp limitat: “Prețul va crește săptămâna viitoare și ar fi bine să alegi acum dacă îți dorești produsul.”
Sigur ai observat aceste tehnici și te-au făcut să te simți inconfortabil, sau te-au motivat să iei o decizie de cumpărare.
Personal folosesc rar aceste tehnici, deoarece consider că supun clienții la o presiune prea puternică ceea ce nu este necesar în domeniul nostru.
Viața, siguranța și confortul nostru nu depind de un produs de artă vizuală sau decorativă. Ele sunt un răsfăț, o faptă bună și o bucurie pe care o oferim cadou celor dragi sau chiar nouă înșine.
Dar acestea sunt tehnicile „învechite” de vânzare. Acum hai să-ți prezint cum arată în contrast Vânzarea cu Inima.
Vânzarea cu inima
Tehnica de vânzare cu inima, este definită de legăturile pe care le creezi cu publicul tău.
Știai că este de 5x mai ușor să convingi un client satisfăcut, să cumpere din nou, decât un străin?
Motivul este, că ai trecut natural prin procesul de vânzare cu o persoană care a cumpărat deja de la tine. Este ceea ce se numește “un prospect calificat”. Adică o persoană într-o stare emoțională și financiară optimă de a cumpăra produsul.
Ca să reușești, e important să înțelegi forțele care stau în spatele unei decizii: nevoie, apreciere, disponibilitate.
Nevoia
Ce face diferența finală dintr-o achiziție sau un refuz, este nevoia. Clientul știe cel mai bine dacă simte sau nu nevoia de a cumpăra un produs.
• Această nevoie este de obicei dorința de a face un cadou pentru momentul special al cuiva drag.
• Alteori, este apropierea unui moment special personal, și dorința de a te răsfața cu un produs unicat, pentru a păstra o amintire prețioasă și valoroasă, peste ani.
• În final, mai este dorința de a profita de o ocazie, în care ai acces fizic la un eveniment ca un târg, când vei putea achiziționa un produs, fără să mai plătești taxele de transport.
Aprecierea
Valoarea pe care o are un produs este percepută diferit, de fiecare persoană în parte. Acest lucru, variază în funcție de experiența de viață individuală, de valorile și principiile pe care le are și de felul în care se raportează la prețuri, influențat de priorități și cheltuieli obligatorii versus opționale.
Valorile se dezvoltă în timp, la un nivel subtil sau inspirat dintr-o dorință specifică.
Lumea artelor vizuale și decorative este una boemă, plină de posibilități, în care o persoană se poate simți în largul ei, liberă să fie ea însăși.
Cine rezonează cu produsele lucrate manual, se simte reprezentat de această lume și folosește produsele pentru a se exprima. Pentru a arăta lumii cine este! Se simte entuziasmat, este încântat de proces și produs, și arată respect creatorului.
Aceasta este o relație echilibrată: client – creator. Respectul este reciproc. Este simbioză!
Dacă o persoană nu apreciază lucrul manual și/sau efortul care stă în spatele acestor produse, nu se va simți extrem atras de ele. Va fi o persoană dificil de convins de valoarea unui astfel de produs, (dacă nu îți dai seama repede de firea celui care este în fața ta).
Dacă va căuta totuși un produs lucrat manual sau imprimat realizat de un creator, va presupune că este la un preț mai mic decât dacă l-ar cumpăra din magazin. De obicei, sunt persoane atrase de reduceri, promoții și giveaway-uri, sau cum am mai întâlnit: la preț de producător. Și caută astfel de produse, doar pentru beneficiile lor.
Aceasta este o relație dezechilibrată: client – creator. Se produce datorită unor neînțelegeri de principiu a valorii percepute.
Disponibilitate financiară
Tipurile de clienți descriși mai sus, răspund diferit la stimulii financiari.
Cei entuziasmați, sunt cei dispuși să plătească mai mult, pentru că înțeleg procesul creativ și efortul depus. Ei sunt genul care privesc eventualele defecte mici, ca “farmecul” ce contribuie la unicitate. Dar dacă disponibilitatea financiară le lipsește, se vor abține sau vor amâna achiziția, ca să nu încurce creatorul.
Ceilalți, “clienții dificili”, sunt cei care datorită perceperii diferite a valorii lucrului manual și a creativității implicate, vor compara prețurile cu cele din comerț. Dacă vor accepta totuși să cumpere, așteptările lor vor fi mari și vor fi critici la defecte.
Deși comparația dintre aceste 2 tipuri de clienți, pare alb-negru, ei defapt sunt într-o zonă mare cu multe nuanțe de gri.
De aceea, ei trebuie toți tratați cu multă atenție la felul în care comunică, pentru a vedea ce fel de oameni sunt, și dacă investiția de energie în a crea o relație cu ei, este oportună, sau nu.
Cele 3 Forțe
În concluzie, motivarea interioară de a cumpăra un produs realizat de un creator, apare când o persoană:
1. Are nevoie să se simtă într-un anumit mod și produsul îi dă acea emoție.
2. Îi apreciază valoarea;
3. Are disponibilitatea financiară de a-și permite achiziția.
Dacă lipsește oricare dintre aceste 3 forțe, potențialul client nu va cumpăra.
Cum începi să vinzi cu inima
Fiecare stagiu, din cele 5 menționate mai sus: atenție, interes, dorință, convingere, acțiune, se fac, prin procesul de branding și promovare.
Captezi atenția clienților tăi printr-un brand coerent și limpede, și printr-o prezență activă, în mediul unde se află potențialii tăi clienți ideali.
- Segmentarea clienților, te ajută să stabilești locurile unde aceștia își petrec cel mai mult timp, și să vii în fața lor, cu o imagine, identitate de brand și un mesaj atrăgător.
- Fiind atent la nevoile pe care aceștia le au și la felul lor de a fi, îți adaptezi comunicarea, reușind să vorbiți aceeași limbă.
- Interesul clienților îl hrănești prin prezentarea produselor tale, într-un mod prin care îi convingi de beneficiile pe care le au în viața celor care aleg să-ți fie clienți.
- Dorința o inspiri prin contactul fizic cu un produs. Întâlniri față în față, târguri de profil, expoziții personale sau de grup, petreceri private acasă sau într-un mediu plăcut, de prezentare de produse.
- În mediul online, dorința apare atunci când prin descrierea de produs, reușești să îl ajuți să își imagineze cum ar fi pentru el dacă ar folosi/purta creația ta.
- Convingerea se face prin povestea clienților tăi, care aleg să spună public ceea ce le place la brandul tău, sau chiar la un produs anume, prind feedbackul online pe care îl faci public. Prin cei care fac recomandări prietenilor și familiei. Acești clienți sunt cei care sunt cei mai loiali și care merită recompensați pentru binele necondiționat pe care ți-l fac. Păstrează legătura cu ei!
- Iar în final, acțiunea este cea care când toate procesele de mai sus sunt făcute cu blândețe, și hrănesc o relație echilibrată, atunci ea vine de la sine. Acești potențiali clienți, pe care îi cunoști și păstrezi legătura cu ei, vor veni ei spre tine când vor simți nevoia de a cumpăra. Dintr-o poziție, în care sunt cu adevărat pregătiți și entuziasmați de a colabora.
Aici, este șansa ta să-ți demonstrezi toate talentele, și să le oferi o experiență de neuitat!
Procesul de vânzare
Procesul de vânzare îl trece pe fiecare potențial client printr-un tunel, ca un filtru de cafea, în 5 straturi. Fiecare, se oprește la câte un stagiu, în funcție de nevoile pe care le are, în momentul contactului.
Păstrând legătura cu ei, prin social media, site, blog, mail, etc, te poți asigura că atunci când toate cele 3 forțe se aliniază, te vor alege pe tine, ca prima lor opțiune!
*Aici intră rolul unei campanii de promovare, și rolul țintirii segmentelor de clienți, în funcție de nivelul stagiului la care se află, și de cât de pregătiți sunt ei să cumpere, descris în continuare în lecțiile „Ciclul de Vânzări”, partea I, II, III.
**Cursul „Lansează Colecția de Crăciun” este un exemplul complet de aplicare practică ale acestor noțiuni în mediul digital, în domeniul produselor realizate manual sau serviciilor creative.
Acum e rândul tău!
Pasul 1 – Analizează tehnica pe care ai aplicat-o până acum în vânzarea produselor tale și scrie aici în agendă:
1. Ce anume din ce ai făcut până acum ți-a atras vânzări?
2. Cine sunt clienții tăi?
3. De unde au aflat de tine?
4. Ce proporție ai de clienți pozitivi? Dar dificili?
5. Cum păstrezi legătura acum cu clienții tăi pe termen lung?
Apoi mergi mai departe la Activitatea 24 – Ciclul de vânzări.
