Cum să folosești Marketingul direct și Marketingul cu permisiune

Plus, cum a schimbat Facebook și Instagram regulile jocului de promovare și cum te ajută pe tine și pe afacerea ta.

Marketingul direct este modalitatea de promovare prin care o afacere ajunge la potențiali clienți prin metode fizice și canale media clasice (TV, radio, panouri publicitare, afișe, flyere).

Canalele media în general funcționează pe principiul 1: mulți (unu la mulți). Adică publicul unui canal, este de o varietate foarte mare ceea ce asigură o expunere la fel de mare.

Acest fenomen, te face și pe tine, astăzi, să pui foarte mult accent pe “vizualizările” pe care le obții. Deși aceste vizualizări defapt nu te asigură că cei care au văzut mesajul, sunt cu adevărat interesați de ce vrei tu să transmiți.

Același lucru este valabil și în marketingul direct. Deoarece se adresează majorității, sunt șanse foarte mici ca cei care sunt expuși mesajului, să fie interesați.

Reclamele la televiziune de exemplu, sunt tot mai scumpe. O afacere dă mii de euro pentru afișarea unui spot publicitar. Dar ținând cont de faptul că oamenii de acum, mută canalul când încep reclamele, afacerile care pompează bani într-o astfel de promovare, îi aruncă defapt pe fereastră, cu sacul.

Așa cum pentru fiecare canal de media clasic, a apărut o tehnologie nouă care a deranjat pentru totdeauna sistemul (vezi vinil – CD-uri – MP3, cinematograf, casete cu filme, canale de filme și seriale – DVD-uri – Netflix), așa și metodele de marketing direct și-au pierdut din influență.

Internetul, forumurile și apoi rețelele sociale, au creat pentru prima oară, principiul de mini canale media, pentru grupuri mici de pasionați ( micro-nișe ).

Astfel, de 15 ani încoace, oamenii s-au lăsat atrași unii de ceilalți și s-au dedicat petrecerii timpului împreună, online, în mici sanctuare, unde puteau să fie ei înșiși.

Într-o lume în care “trebuie să păstrezi aparențele”, de gura lumii, oamenii au început să-și caute locul printre alții ca ei. Internetul a facilitat ruperea granițelor fizice și financiare care îi opreau să fie aproape unii de ceilalți!

Internetul a devenit incubatorul conceptului de Micro-media (milioane de canale media mici), care interacționează cu milioane de micro-comunități, din micro-nișe.

Yahoo a fost primul care a văzut acest potențial. Vă mai aduceți aminte de grupurile cu mailuri? Dar de mIRC și rețelele de cartier? – Toate erau micro-comunități ale oamenilor cu interese și pasiuni comune.

Au fost Hi5 și Myspace, dar forumurile au fost boom-ul care a arătat că este potențial imens pentru marketing.

Facebook a dus acest potențial la un cu totul alt nivel, când a reconfigurat nevoia de interacțiune dintre oameni, la un nivel mult mai intim, combinând într-o singură platformă tot ce exista deja până atunci.

Pentru marketing, AdWords de la Google a fost absolut inovator, fiindcă niciodată până atunci, nu s-a putut cumpăra atenția oamenilor, pentru câțiva banii/click. Acest lucru a schimbat pentru totdeauna principiul, eficiența și prețul reclamelor.

Oricine folosea în trecut marketingul direct pe canale tradiționale, a început să-l abandoneze. Ceea ce a forțat canalele principale media, din cauza cererii scăzute, să crească prețurile. Este inevitabil colapsul în viitor și reorganizarea digitală.

Oamenii sunt tot mai mult online.

Dar ce făcea și face și acum marketingul direct, este să-ți mute atenția la el. Să-ți cumpere atenția. Să apară din senin și să te oprească din ce faci, ca să te capteze pentru câteva zeci de secunde. Aceasta e abordarea.

Dacă Adwords de la Google a fost la început subtil și aproape insesizabil, a devenit și el de câțiva ani deranjant și agresiv (vezi benzile de reclame din blogurile gratuite sau site-uri ciudățele cu reclame la varice, provocări sexuale și viermi intestinali).

Când Facebook și YouTube au introdus reclamele plătite, au devenit și ei agasanți. Au început să semene tot mai mult cu spam-ul din mail sau din cutiile fizice poștale, fiindcă sunt majoritatea reclame pe care nu vrei să le vezi și nu îți sunt de folos. Sentimentul este că intră “cu bocancii” în newsfeed-ul tău, și se împing cu forța în fața ta.

Cumva afacerile au înțeles, greșit, că dacă îți distrag atenția suficient, îți vor rămâne în cap și vei cumpăra de la ei.

Au mutat principiile marketingului direct, în mediul digital. Ceea ce a fost tot o greșeală umană. Suntem sortiți să repetăm aceleași greșeli, dacă nu învățăm din ele și schimbăm ceva: ne adaptăm.

Provocarea cea mai mare a canalelor media digitale este acum să optimizeze atât de bine algoritmii încât să-ți aducă reclamele pe care VREI să le vezi. EI învață din propriile greșeli și din rata incredibil de mică de conversie (1-2% – cei impulsivi care cumpără și cedează practic unei forme de manipulări).

Digital, vezi marketingul direct în reclamele care-ți apar pe social media, pe site-uri/ bloguri, pe Google și în email.

El ajută cel mai mult la faza de introducere, în care o afacere îți atrage atenția printr-o imagine/video + o propoziție (un mesaj) care îți stârnește curiozitatea + un link pe care poți să-l accesezi dacă vrei să știi mai mult – reclama.

Dacă reclama a funcționat, tu vei intra pe acel link.

Dacă nu a funcționat, nu vei intra pe link.

Ai observat că o reclamă nu-ți apare doar o dată. De cele mai multe ori o vei vedea de mai multe ori.

Statisticile spun că ai nevoie să fii expus la un mesaj de minim 7 ori înainte să faci o acțiune, mai ales dacă nu știi nimic despre acea afacere.

Asta nu înseamnă că vei fi expus la aceeași reclamă, ci ideal la variante diferite, în încercarea de a te ajuta să devii familiarizat suficient cât să te simți confortabil să apeși pe link.

Atât Google cât și Meta fac eforturi mari ca să-ți aducă în față doar reclame care te interesează (de aceea adună cookies de pe orice site – ca să învețe ce-ți place și nu-ți place, ce te interesează și ce nu).

Acest val imens de personalizare în marketing este metoda de adaptare a afacerilor ca să ajungă în fața publicului interesat, în fiecare micro-comunitate și micro-nișă. Ca să nu mai arunce bani cu sacul pe marketing, cum făceau înainte. Iar astfel, să se vadă realist rezultatele marketingului, măsurabil și transparent.

Pentru afacerea ta creativă, marketingul direct, prin reclame, ca să ajungi la publicul interesat de tipul tău de creații și de stilul tău, te poate ajuta cu condiția să știi ce fel de oameni sunt acești clienți ideali, care se pot îndrăgosti de creațiile tale, ca să-i poți targeta.

Ai nevoie de asemenea de site-ul tău, în care să ai instalat Pixelul de la Meta și Google Analytics.

Plus ai nevoie de trafic pe site (oamenii care intră pe site și-l explorează), pe care-i aduci promovând site-ul pe social media și în newsletter. Dacă publicul atras în social media este potrivit, atunci și traficul pe site va crește, inclusiv vânzările.

Dacă publicul nu e potrivit, atunci nu vei vinde nici din social media, nici din traficul de pe site.

Ca să începi să atragi public potrivit te ajută să folosești următoarea abordare – Marketingul cu permisiune – cu voia ta.

Marketing cu voia ta

Din fericire, în paralel și de la bun început, s-a dezvoltat conceptul de Permission Marketing, (marketing cu permisiune realizat cu voia ta, care vrei să facă parte din viața ta, în care tu ca utilizator, ești în control).

Înainte de internet, acest tip de marketing se folosea când alegeai să primești prin poștă: ziare, reviste, cărți și cupoane de reduceri.

Apoi, a fost introdus în mail, și îl simți atunci când te abonezi pentru un newsletter, și când dai un Like unei pagini pe Facebook fiindcă vrei într-adevăr să urmărești activitatea unui brand. Nu fiindcă ești forțat la un giveaway.

Aici, reclamele plătite funcționează optim, fiindcă afacerile aleg să meargă spre publicul care vrea deja să îi urmărească, care au fost de acord să primească informații de la ei.

Este ceea ce faci pe social media când postezi sau când plătești pentru a ajunge în newsfeedul celor care ți-au dat deja Like. Ei pur și simplu văd mai mult din ce postezi.

Partea frumoasă a marketingului cu permisiune? Rata de conversie este de până la 80%, fiindcă legăturile umane asigură un nivel înalt de încredere. Iar încrederea și nivelul cu care rezonezi cu un brand, o tehnică sau un produs, vinde.

La marketingul direct rata de vânzări online a reclamelor realizate cu scopul pentru a vinde, este de 1-2%. Din 100 de oameni interesați, 1-2 vor cumpăra.

La marketingul cu permisiunea, rata e mult mai mare, de la 40-80%, pentru că nu vinzi unui necunoscut, ci vinzi unei persoane care a avut timp să afle de tine, te urmărește intenționat de mult timp și e fan. Te știe, te place, are încredere în tine.

Cum ajungi la un public nou interesat?

Soluția ideală nu este imediat reclama de vânzare.

Este costisitoare și ai șanse de o rată de conversie minimă de 1-2% (poate fi și mult mai mică, sau zero!). Pentru care tot trebuie să plătești. Constant. Ceea ce poate să fie suficient dacă ai un buget disponibil și-l adaptezi pentru a găsi totuși publicul potrivit.

Dar chiar dacă o reclamă plătită pe Facebook poate să coste doar 100 lei, eficiența ei ține tot doar de tine, și de felul în care o creezi. Foto. Video. Text.

Plus, ține și de strategia pe care o ai. O singură reclamă nu îți aduce rezultate singură. Ea funcționează într-un sistem de domino în care fiecare pas și mesaj, se ating reciproc. Ele creează o reacție în lanț, care ca printr-o pâlnie cu mai multe filtre, publicul pătrunde tot mai adânc, în funcție de cât de pregătiți sunt să cumpere, cât mai repede.

Dacă nu ai un buget pentru a susține ciclul de vânzare prin reclame, atunci ai nevoie de campanii de promovare organică.

Soluția potrivită, vine sub forma campaniilor de promovare organică – o comunicare a serviciilor și produselor pe care le oferi, prin valuri de mesaje cu o temă principală, răspândite prin oameni și platforme care își împrumută din încrederea și autoritatea lor, pentru a te conecta cu oamenii din publicul lor, care se încadrează în imaginea clienților tăi ideali.

Vei căuta site-uri, grupuri și comunități, inclusiv pe newsletters, care se adresează deja unui public asemănător cu publicul tău ideal.

E important aici să nu vii ca o afacere concurentă, ci ca una complementară, prin care poți să ajuți prin creațiile tale, să fii de folos.

În aceste campanii de promovare și colaborare respecți principiul de 80:20, explicat în detaliu, în cursul Start-Up Branding și Promovare:

Datorită faptului că felul în care ești de folos contează atât de mult, 80% din postările pe care le faci pe pagina afacerii tale, se vor învârti în jurul acestui subiect. Restul de 20% vor fi despre vânzarea produselor tale.

E o diferență mare, așa este? Și pare un pic contraproductiv la prima
impresie. Să îți explic de ce 80/20.

Regula 80/20, numită și regula lui Pareto, a fost creată de economistul italian Vilfredo Pareto, în 1896. În marketing, înseamnă că 20% din clienții tăi, îți aduc 80% din vânzări. Iar în social media marketing, se aplică la fel de bine: 80% din postările tale, ar trebui să informeze, să educe și să îți distreze publicul, să hrănească mesajul și valorile brandului tău, câștigându-le aprecierea și încrederea. În timp ce doar 20% ar trebui să se învârtă în jurul vânzării produselor și serviciilor tale.

Ca rezultat, 20% din clienții tăi, ar trebui să genereze 80% din profit prin faptul că un client loial, va reveni cu comenzi si este infinit mai uşor să vinzi unui client vechi, căruia i-ai câştigat deja încrederea, decât unui client nou, străin.

Start-up Branding și Promovare: Modulul 2 – Promovare, pg.35

Diferența dintre o campanie de promovare organică și o campanie plătită sunt banii investiți. O campanie organică presupune mai mult timp fiindcă este realizată într-o mare măsură manual. Ea se bazează pe conexiunile umane pe care le-ai stabilit în prealabil, prin care ai câștigat încrederea și respectul celor prin intermediul cărora vei comunica.

Asta înseamnă timp și energie investite pentru a găsi persoanele potrivite ce rezonează cu mesajul, misiunea și viziunea brandului tău – oameni care sunt la fel de pasionați de ceea ce faci, ca și tine. Ei pot fi clienți, influențatori, proprietari de magazine de nișă, precum și tot felul de canale media concentrate strict pe nișa ta.

În campaniile plătite ai acces la sisteme automatizate, plătite și ele, prin care oamenii se mișcă fără să interacționeze cu tine direct. Adică oamenii pot deveni clienți, fără să intre în contact cu tine. Doar cu afacerea ta. Iar asta îți câștigă clienți și timp.

Când ai o afacere care face bani repede, aceste sisteme automatizate sunt absolut esențiale.

Dar în afacerea ta creativă, factorul uman este mult mai important decât automatizările, mai ales în primă fază. Fiindcă oamenii vor să interacționeze cu tine. Să te cunoască. Tu ești creatorul. Tu ești personificarea propriului tău brand. Și doar tu poți să-ți impresionezi cel mai puternic clienții!

Să nu uităm acum că ritmul în care faci bani este direct proporțional cu capacitatea ta de a produce manual produse. De aceea, până când găsești ritmul pașilor pe care îi faci în această direcție, va dura mult timp, și vei avea multe încercări eșuate.

Timpul este cel mai mare atuu pe care-l ai și cel mai mare inamic în același timp.

Aplică strategiile prezentate în Modulul de Promovare și LANSEAZĂ Colecția de Crăciun și optimizează-le pentru tine.

Apoi, până când ești pregătit să-ți creezi o echipă în jurul tău, cu persoane care să se priceapă la aspectele de management al afacerii și promovare, ca tu să păstrezi partea la care te pricepi cu adevărat, de creație, ai nevoie să ai răbdare și să cauți mereu abordări potrivite, atât pentru clienți noi cât și pentru a păstra clienții cu vechime.

Să mergi pe strategii organice, #dinInimă, care îți aduc încrederea și atenția oamenilor potriviți.

Să înveți cum îți funcționează afacerea, ce model ți se potrivește și mai ales, ce modele nu ți se potrivesc.

Să te concentrezi pe nișa ta.

Să creezi conexiuni cu oamenii din nișa ta.

Să fii prezent în locațiile fizice și digitale unde vin oamenii din nișa ta.

Să le vii în întâmpinare, dar să le respecți liberul arbitru, fără să insiști mereu ca îi forțezi direct să cumpere.

Marketingul cu Inima combină principiile de marketing cu permisiune, cu o conexiune și o comunicare ce împreună, te ajută să nu cheltuiești bani ci să înveți din mers și pe încercate, ceea ce ai nevoie pentru a-ți dezvolta afacerea. Nu există rețete fixe, de aceea durează să găsești formula care ți se potrivește ție.

Asumându-ți acest aspect, îți ușurezi toate eforturile și eliberezi din presiunea de a face prea multe deodată.

În final, permisiunea, conexiunea și comunicarea fac din social media în prezent, platforma ideală digitale pentru a intra în legătură gratuit, cu micro-nișa ta.

Păstrezi legătura cu oameni noi, construind o comunitatea pe newsletter.

Apoi vin platformele plătite, precum Breslo, Yatta, și Etsy, unde îți poți vinde creațiile, înainte să ai site-ul tău.

Iar pentru a păstra legătura fizic, cele mai stabile canale sunt în continuare festivalurile, expozițiile și întâlnirile în persoană.

Reține:

La nivel organic:

• Postează consecvent online pe social media ca să-ți atragi publicul potrivit.
• Colaborează cu persoane care se adresează deja unui public asemănător cu al tău, ca să te promoveze în fața acestor oameni noi.
• Creează-ți propria comunitate pe newsletter (publicul din social media nu este al tău, aparține Meta, sau TikTok) – acesta e sistemul cel mai sigur de a păstra legătura cu publicul tău pe termen lung.
• Folosește mentalitatea de marketing cu permisiune, respectând liberul arbitru al fiecărei persoane cu care interacționezi, știind că persoanele potrivite vin cu entuziasm spre tine. Ocazional, vei întâlni și oameni mai retrași, care nu interacționează online cu tine dar care vor cumpăra. Și vei cunoaște persoane care te vor urmări ani de zile înainte să cumpere (vezi din nou Ciclul de vânzări). Le respecți ritmul, asumându-ți să fii acolo pentru ei, pentru când sunt ei pregătiți să cumpere de la tine.

La nivel plătit:

• O dată ce ai un sistem pe termen lung de păstra legătura cu publicul tău și ți-ai dat seama organic ce atrage public nou, poți să investești bani în reclame pentru a ajunge la mai mulți oameni noi, fără să te aștepți din prima la vânzări. Poți să plătești reclame și pe Etsy, și pe Breslo la noi, dacă ai magazin online acolo. Ține minte că la acest nivel, reclama îți aduce vizibilitate, nu neapărat vânzări. Rata de conversie medie din vizibilitate la un necunoscător, dacă algoritmii sunt optimi, va fi de 1-2%. Se poate și mai mică.
• Dacă pe site-ul tău ai pixelul instalat și Google Analytics, poți să testezi calitatea publicului tău, realizând campanii de promovare la followerii tăi, ca să-i aduci spre site și newsletter. Dacă nu ai rezultate suficient de bune, atunci publicul tău din social nu e destul de potrivit. Dacă ai o idee clară a intereselor publicului ideal care și cumpără, dar folowerii paginilor nu se încadrează, atunci atrage oameni spre site prin audiențe setate separat. Această campanie plătită este de introducere a afacerii tale în fața lor (awareness).
• După câteva luni în care încerci să interacționezi cu ei, atrăgându-i spre newsletter, articole și diferite discuții, organic și plătit, observi dacă își arată intenția să cumpere. Dacă publicul e bun, vei vedea o creștere ușoară în vânzări la produsele disponibile pentru vânzare.
• Apoi, vine momentul să lansezi o colecție nouă de produse și acesta e testul cel mai bun să vezi dacă publicul pe care l-ai atras este întradevăr interesat de creațiile tale. Dacă nu lucrezi pe colecții, atunci promovezi o creație nouă sau o ocazie de a realiza un produs personalizat. Dacă publicul e potrivit, atunci vei vedea o creștere în vânzări.
• Dacă în planul afacerii tale ți-ai asumat și o prezență fizică la evenimente de profil cu creațiile tale, atunci poți investi periodic în astfel de participări, transformând publicul interesat de acolo, în public spre newsletterul tău. Ulterior le poți vinde prin campanii de promovare pe email.

Acum e rândul tău!

Pasul 1 – Alege dintre toate acțiunile din lecție, pe acelea pe care le poți face și ai vrea să le faci pentru afacerea ta creativă. Schițează-le în agenda ta de lucru.

Pasul 2 – Alege apoi câte 1 acțiune pe care poți să o faci în următoarea săptămână ca să:

• Testezi calitatea publicului atras deja pe social media.
• Să atragi public nou.
• Să păstrezi legătura pe termen lung cu publicul interesat.

Și pune în practică!