Hai să purtăm o conversație dificilă despre profit. E posibil să nu-ți placă ce-ți spun, e posibil să pice greu, dar dacă vrei să-ți dai o șansă reală să faci profit cu adevărat din afacerea ta creativă, ACEL PROFIT care-ți susține financiar bunăstarea și creativitatea, atunci acum e momentul.
Iată cum reușești să faci profit:
- Înțelege ce e defapt Profitul
- Cum ții cont de Profit ca să faci Profit?
- Prețurile tale trebuie să conțină o marjă de profit
- Profitul nu este = salariu
- Dă-ți motivul cel mai bun ca să faci Profit Real – Recompensa
- Evită să faci următoarea greșeală
- Ce se întâmplă până aici?
- Cum calculezi profitul în prețul creațiilor?
- Profitul care te sperie
- Ce te oprește defapt să vinzi și să faci profit?
- Asigură-te că ai Elementele Cheie pentru Profit
- Tehnica Simbiozei – Când faci Profit care continuă să crească pe termen lung
- Profitul te aduce aici
Înțelege ce e defapt Profitul
Profitul nu e ceea ce rămâne după ce vinzi și îți plătești toate costurile în afacere și toate facturile, deși la prima vedere așa pare.
De asemenea, dacă nu te plătești, banii care rămân nu sunt profit.
Tu ar trebui să faci profit de la prima vânzare și-ți explic imediat cum.
Motivul real pentru care nu faci profit de la prima vânzare e pentru că nu-l pui în preț.
Îți spuneam înainte la cum să te plătești pentru orele de creație, că prețul de vânzare al oricărei creații realizate de tine, dacă l-ai împărții în 3 cutii mari: Costuri necesare + Plata ta + Profit, teoretic ai avea mereu bani ca să te plătești, din vânzările pe care le realizezi.
Dacă ai vinde 3 creații care împreună costă 450 de lei, la care ai lucrat în total 3 ore + 2 ore poze, postat online și gestionat comenzi, cele 3 Cutii ar arăta așa:
Costuri Necesare: 150 lei
Plata ta: 250 lei
Profit: 50 lei
Te-ai plătit 250 lei pentru 5 ore de lucru și ai și 50 de lei profit.
Aceasta e o prezentare simplă, unde nu includ impozitele care depind de forma legală pe care o ai, dar oricum, acelea le putem pune momentan în cutia de Costuri.
Banii tăi sunt banii tăi și e important să-ți iei toate măsurile ca indiferent ce se întâmplă, din vânzări să te poți plăti.
Vrei ajutor să-ți calculezi prețul orei pe bune, și cum să-l crești în funcție de specificul afacerii tale creative? Salvează o oră în calendarul tău și hai să povestim la o ședință Clarity, de 30-60 de minute.
Cum ții cont de Profit ca să faci Profit?
Dacă:
- Să calculezi costul materialelor e relativ ușor, pentru că poți să-l aproximezi,
- Costul promovării îl aproximezi și pe el după timpul petrecut lucrând pentru promovare
- Iar prețul orei tale îți recomandam să nu fie sub 30 de lei/oră (ar trebui mai mult și-ți explic asta în PRIMII PAȘI în afacerea ta creativă),
- Problema rămâne la Profit. Cum îl calculezi?
Prețurile tale trebuie să conțină o marjă de profit
Marja de profit este procentul de profit pe care-l realizezi din vânzări. Banii aceștia nu vin de altundeva, doar din vânzări.
Profitul este suma de bani pe care trebuie să o adaugi în prețul fiecărei creații, iar acești bani se folosesc, mai ales în primii ani, ca să susții creșterea afacerii. Se reinvestesc, de cele mai multe ori în materiale pentru creații noi, poate un aparat foto pentru imagini profesioniste, o activitate cheie nouă care va genera venit în plus și chiar în cursuri care te ajută să-ți dezvolți afacerea. Practic profitul se folosește în investiții.
Profitul nu este = salariu
Hai să ne uităm un pic împreună la dinamica dintre banii tăi și profit.
Dacă ai momentan un alt salariu, și nu te plătești din vânzările creațiilor tale, folosind banii pe care îi câștigi din vânzări doar pe materiale necesare și poate un site (deci îi reinvestești în afacere), banii pe care îi ai de cheltuit nu sunt toți profit. Chiar dacă la nivel contabil, sunt considerați profit.
Să presupunem că ești conștient că încă nu te poți plăti real, lunar, din afacerea ta creativă, și de aceea folosești banii ca să-ți crești afacerea. Ai senzația că faci un lucru bun, când defapt îți faci o defavoare!
Te lași pe tine deoparte și-ți ignori dorința de a vedea beneficii în urma muncii tale.
Acum, noi creativii suntem extrem de buni să amânăm recompensele și facem față cu brio la stres prelungit, dacă recompensa e sigură la final. De aceea putem lucra concentrați 5 zile la o creație, pentru că știm ce fain o să ne simțim când o terminăm. Cât de împliniți și mulțumiți. Câtă dopamină care ne inundă creierul de plăcere.
Dar asta e și kriptonita noastră când vine vorba de fluxul banilor în afacere.
Dacă te lași deoparte, cheltuind banii pe care ar trebui să-i consideri ai tăi, și faci asta pentru perioade lungi de timp, luni, chiar ani, îți lași loc în suflet să încolțească frustrarea că nu vezi rezultatele muncii tale.
Vânzarea periodică îți dă sastifacție și dopamină 1-2 zile, dar apoi scade. Iar dacă vânzările fluctuează, nu te poți baza doar pe vânzări ca să simți rezultatele muncii depuse.
De aceea, îți sugerez altă abordare:
Dă-ți motivul cel mai bun ca să faci Profit Real – Recompensa
Imaginează-ți că din fiecare vânzare, banii pentru tine îi pui în cutia Plata ta (chiar și doar într-un excel, nu neapărat într-un cont separat), și te abții să-i cheltuiești 6 luni.
În loc să-i folosești pe materiale (tentația e mare, știu), i-ai păstra, uite ce s-ar întâmpla:
După primele 10 vânzări poate vei avea strânși doar 500 de lei. După primele 100 de vânzări, poate vei avea doar 6000 de lei. E ok, ești încă la început.
Acum oprește-te un pic și gândește-te, cum te-ar ajuta în 6 luni, dacă ai avea puși deoparte 6000 lei?
Prin tehnica Recompensei în care nu cheltuiești pe materiale banii care ți se cuvin, pe o perioadă fixă de timp, o să observi 2 lucruri:
- Boost de Încredere: Vezi clar rezultatele muncii tale cum cresc puțin câte puțin – asta are un efect mai mare și de mai lungă durată decât doar vânzarea efectivă.
- Doză de Realism: Realizezi realist în cât timp poți să te plătești lunar un salariu întreg, sau part-time. (Ar trebui să vinzi creații în valoare de minim 5000 lei lunar (timp de minim 6 luni – 1 an) ca să-ți acoperi un salariu minim, materialele și costurile afacerii (suma nu e bătută în cuie, e doar un prim prag orientativ de care trebuie să treci și suma depinde foarte mult de materiale și celelalte costuri din afacerea ta).
Evită să faci următoarea greșeală
Au trecut 6 luni, ai câștigat 6000 de lei banii tăi și 2000 de lei profit. Costurile ți le-ai acoperit deja iar aceștia sunt banii pe care ți i-ai strâns. Profitul tău după 100 de vânzări ar fi acești 2000 de lei.
Ce faci?
Se merită afacerea ta?
Orice alt coach care nu lucrează cu creativi, o să-ți spună cum mi s-a spus și mie în 2017, că nu se merită. Nu fă greșeala să urmezi sfaturi de afaceri de la oameni care nu înțeleg procesul creativ. Te va dezamăgi lipsa de rezultate. Eu i-am demonstrat opusul acelui coach și asta vreau să vezi și tu.
La aceste rezultate care la rece, din afară, comparativ cu orice altă afacere care vinde produse (care nu sunt realizate intern) par mici, afacerea ta se merită. Și dacă durează 15 luni să le faci, tot se merită.
Se merită fiindcă ai câștigat mai mult decât un pic de bani.
La început nu știai ce faci și nu ai vândut niciodată nimic iar acum ți-ai validat ideea de afacere creativă și ai început să ai vânzări.
Ai învățat enorm de multe elemente de antreprenoriat creativ și în plus ai câștigat și bani. Înveți, în timp ce aplici și câștigi bani!
Aici intervine cel mai mare avantaj pe care noi ca și antreprenori creativi, ARTEprenori, îl avem față de orice alt tip de antreprenor obișnuit: răbdarea și modestia.
Marea majoritate a antreprenorilor vor rezultate rapide. Investitorii vor rezultate și câștig multiplicat cât mai repede.
Tu ca ARTEprenor vrei să creezi și din vânzări să-ți asiguri bunăstarea zilei de mâine.
Ai răbdarea de a învăța ce nu știi. (Te motivează curiozitatea creativă.)
Ai răbdarea de a învăța din greșeli. (Ai învățat că așa merg lucrurile din greșelile creative care te-au ajutat să devii mai profesiont.)
Și ai modestia de a fi perfecționist în arta ta (ce ține de tine), dar echilibrat în așteptările față de dinamica afacerii cu publicul tău (pentru că nu poți controla reacțiile celorlalți).
Singura problemă aici e că încă, în exemplul dat mai sus, nu poți să te plătești integral lunar un salariu minim pe economie și să ai și profit. Nu încă.
Ai nevoie de bani pentru tine, ca să nu simți că lucrezi doar pentru binele clientului. (Tehnica Recompensei)
Și ai nevoie de profit ca să investești în creațiile tale și în viitorul afacerii tale. (Ochii pe profit!)
Nu amesteca banii pentru tine cu profitul.
Tratează-i separat.
Și nu investi mai mult decât poți să câștigi.
(Cu excepția cazului în care ai o sursă de venit stabilă care nu are legătură cu afacerea creativă, caz în care îți creditezi firma și practic îți faci o mică-mare datorie propriei tale persoane – nu e un scenariu ideal).
Ce se întâmplă până aici?
Dacă ții evidența banilor realizați din fiecare vânzare, în cele 3 cutii (poți face un excel), Costuri, Plata ta și Profit, atunci știi mereu cât te costă să creezi și afacerea, cât te plătești și cât faci profit.
Plus, știi când e momentul real să renunți la job.
Până acum ai înțeles de ce e important să ții cont de profit. Hai să-ți arăt cum să-l câștigi din fiecare vânzare!
Cum calculezi profitul în prețul creațiilor?
După ce calculezi costurile de producție (nu uita de costurile de promovare) și prețul pentru orele tale, ADAUGI profitul.
Profitul conține și el niște elemente și sunt curioasă la care nu te-ai fi gândit că ar trebui inclus. În cartea PRIMII PAȘI în afacerea ta creativă la formula recomandată de calcul real al prețului am numit aceste elemente drept Câștiguri:
- Costuri pentru riscuri (Da, pentru riscul că refuză clientul coletul, sau riscul că renunță la comanda personalizată și nu mai dai de el, sau riscul că se strică ceva și trebuie să repari sau să înlocuiești produsul. Situațiile astea sunt rare, dar nu-i așa că e bine când ai de unde să le acoperi, în loc să ți le asumi ca pierderi?)
- Marjă de reduceri (Toate reducerile de aici se calculează. Ai 20% marjă de reduceri la o creație, atât o reduci. Nu ai, nu o reduci. Și nu, nu e ok să reduci din manufactură, doar pentru că ai dat de un client care ți-a comandat 10 bucăți și-ți cere o reducere, chiar dacă tu nu i-ai oferit-o, dar îți e rușine să-l refuzi, de teamă că pierzi comanda. Mai bine oferă-i un produs cadou, în loc de o reducere.)
- Beneficii ce se pot reinvesti (Ei vezi? Dacă trebuie să dai reduceri și mai ai și pierderi, banii tăi de investit pentru ceva nou vor fi mai puțini, dar tot îi vei avea, decât deloc. Iar dacă vinzi la preț integral, strângi frumos banii pentru investiții. Sau îi cheltuiești, dar te limitezi la suma strânsă. Ești o inimă creativă disciplinată acum!)
Eu îți recomand să adaugi un 40% profit (câștiguri), din care:
- 10% reprezintă marja de riscuri
- 20% reprezintă marja de reduceri
- 10% beneficiile ce se pot reinvesti
Profitul care te sperie
Îmi iese un preț prea mare! Nu pot să vând niciodată la prețul acesta!
Primul șoc pe care o să-l ai după ce ții cont de toate orele tale și de profit în preț, așa cum ți-am arătat, e că iese prețul prea mare față de cel pe care-l cereai până acum, ceea ce e normal. Pe bune, e normal! Până acum nu țineai cont de aspectele acestea! Citește în continuare:
Doar pentru că ți se pare un preț prea mare asta nu înseamnă că nu o să vinzi niciodată, ci înseamnă că acum te confrunți cu realitatea că nu e oricine dispus să plătească un produs lucrat manual – iar asta nu e problema ta!
Dacă până acum ai crezut că oricine poate să-ți cumpere creațiile, acum îți dai seama că nu oricine o să-și permită.
Ține minte! Doar produsele lucrate în serie, pe bandă rulantă, care necesită foarte puțină manufactură pot fi pentru orice buzunar. Cu cât manufactura durează mai mult, cu atât produsul final este mai scump. Și nu va merita pentru tine să lucrezi mereu doar produse care durează foarte mult, fiindcă doar munca manuală nu e suficientă ca să vinzi ceva la un preț premium.
Și atunci cum vinzi ca să faci profit?
Te învăț acum tehnica prin care poți să aplici prețul corect pentru creațiile tale, și să le vinzi la oameni care se entuziasmează când le văd și sunt dornici să le cumpere. Dar înainte am o întrebare pentru tine:
Ce te oprește defapt să vinzi și să faci profit?
Problema când vine vorba de prețuri, la creațiile handmade în orice tehnică, și la creațiile de artă plastică în egală măsură nu este prețul.
Când oamenii nu cumpără, orice fel de produs, nu e pentru că prețul e prea mare. (Oamenii care se plâng că vinzi scump, defapt se plâng că nu-și permit să cumpere de la tine.)
Practic creația ta nu e pentru ei în acel moment, nu pare să li se merite sau nu-și doresc cu adevărat produsul, nu simt o nevoie puternică emoțională să-l cumpere. Și atunci de ce unii cumpără?
Problema nu e prețul, ci poziționarea pe piață și factorul diferențiator. (Adică fix elementele principale din Structura Afacerii Creative)
Atunci când faci manual un produs care poate fi și este realizat și industrial, iar produsul tău e la o calitate asemănătoare cu cel din fabrică, pe bandă rulantă, oamenii vor refuza să plătească un preț premium, pentru că se găsește și mai ieftin ceva similar. Întradevăr – Dincolo era mai ieftin…
Dar când nu se găsește?
Când ai un stil aparte (factorul diferențiator), automat te separi de restul creatorilor și în cel mai rău caz, fabricile chinezești încep să te copieze și să realizeze produse contrafăcute după creațiile tale (glumesc, dar s-a întâmplat).
Când ai un stil pentru care devii recunoscut (pentru că lucrezi așa de suficient timp), te expui constant și oamenii nu sunt doar entuziasmați dar și cumpără de la tine, tot mai mult (se vede clara o evoluție), îți crește reputația (în termeni de marketing, factorul diferențiator îți schimbă poziționarea pe piață și te ridică în fața oamenilor care te apreciază ȘI ÎȘI PERMIT să cumpere de la tine).
Nu mai ești un începător emoționat ci un profesionist cu experiență, cu un public închegat și în continuă creștere.
Poziționarea ține de felul în care te prezinți, îți prezinți creațiile și le pui în valoare. Este branding personal și branding pentru afacerea ta creativă. Făcut corect, îți pune în valoarea creațiile. Făcut greșit sau deloc, îți devalorizează creațiile și îți face într-adevăr imposibil să-ți vinzi creațiile. Oricât de calitative, frumoase și perfecte ar fi.
Dacă nu par de prețul pe care îl ceri, nu-ți va plăti nimeni prețul corect pe ele.
Ca să ieși din acest cerc vicios, când nu ai zeci de mii de lei sau mii de euro ca să angajezi o agenție să te ajute, sau specialiști în branding, comunicare și marketing, ai nevoie să-ți dezvolți propriile competențe și abilități de antreprenor creativ.
De aceea durează Atelierul Inimilor Creative 12 luni, fiindcă te ajut să-ți dezvolți afacerea ca să fie profitabilă, și-ți arăt cum să-ți pui creațiile în valoare.
Ca să nu trebuiască să plătești zeci de mii de lei ca să primești ceva de-a gata, dar pe care nu poți să-l susții pe termen lung, (ca o carte de brand, o identitate vizuală și o strategie, pentru care îți trebuie alte zeci de mii de lei ca să le implementezi).
Eu nu-ți vând pești. Eu te învăț să pescuiești.
În Atelier te învăț cum să gândești ca să iei decizii pentru afacerea ta și strategiile de comunicare, branding și marketing cu inima, din mers, pentru zeci de ani în față, pe termen lung!
Acesta e avantajul pe care ți-l dă Atelierul Inimilor Creative – pachetul complet de instrumente ca să iei deciziile corecte pentru afacerea ta și să le implementezi, în timp ce ea crește, sustenabil, pas cu pas, pe termen lung.
Asigură-te că ai Elementele Cheie pentru Profit
Ca să poți să aplici prețul corect pentru creațiile tale, și să le vinzi la oameni care se entuziasmează când le văd și sunt dornici să le cumpere, ai nevoie de:
- Creații pe care oamenii le apreciază, cu un stil aparte de care oamenii se îndrăgostesc.
- Public dornic să-ți cumpere creațiile.
- Preț corect pe care publicul dornic își permite să-l plătească.
- Poziționare care validează prețul (arată că merită).
- Context care-ți pune în valoare creațiile – în prezentare și promovare.
- Sistem care-ți permite să echilibrezi resursele alocate creației cu resursele alocate afacerii, investindu-ți timpul în activitățile care generează venit și automatizându-le pe celelalte.
- Răbdare și devotament pentru afacerea ta, pentru a o dezvolta treptat, și pe tine ca ARTEprenor, o dată cu ea.
Fără aceste elemente, o afacere creativă stagnează.
Când îți lipsesc câteva elemente, dar altele sunt implementate și funcționează, afacerea evoluează foarte lent. De exemplu dacă ai creații premium, poziționare, preț și context, dar nu ai vizibilitate suficientă, răbdare și sisteme echilibrate pe care să le aloci afacerii, atunci nu vei vinde suficient.
Când toate aceste elemente funcționează optim, afacerea crește. Poate fluctua de la o lună la alta, în funcție de sezon sau provocări externe care nu sunt în controlul tău, ceea ce e normal și de așteptat, dar per ansamblu, de la an la an, afacerea ta crește.
Tehnica Simbiozei – Când faci Profit care continuă să crească pe termen lung
Te-a sunat clienta care a cumpărat de la tine de peste 30 de ori. Te-a recomandat la un prieten care vrea să comande 10 lucrări complexe, la prețul cel mai mare pe care îl ai acum. Nu e prima oară când se întâmplă. Te-ai obișnuit deja și observi că oamenii care sunt inspirați de creațiile tale sunt tot mai mulți, iar prețul nu mai e o problemă de mult timp.
Nu-ți mai faci griji pentru salariu ci începi să te stresezi că poate nu o să-ți mai aprecieze oamenii creațiile. Ai crescut din nou la un nivel necunoscut și Sindromul Impostorului își scoate din nou la iveală capul, dar știi că e un semn bun. Ca și până acum, Sindromul Impostorului apare în inima celor care au suficientă modestie pentru a recunoaște că mai au de învățat și că doar cine alege să nu mai învețe, nu evoluează. Așa că îți dai seama că teama e semn că ai evoluat și ești într-un spațiu pe care îl vei explora și vei dobândi încredere și aici, ca până acum.
Genul de relație în care un client foarte bun te recomandă la un alt client la fel de bun, este rezultatul simbiozei. Te înconjori cu oameni care văd și simt la fel ca tine, care îți împărtășesc valorile, se simt inspirați de creațiile tale și își permit să le cumpere!
În natură, prin simbioză, 2 organisme trăiesc împreună, ajutându-se reciproc. În Marketing cu Inima și lumea Afacerile Creative, eu numesc simbioză tehnica în care găsești echilibrul simbiotic dintre:
- Creațiile tale și stilul tău aparte
- Felul în care îți prezinți creațiile pentru a trezi interes și a deveni remarcabile – imposibil de ignorat
- Identificarea publicului ideal cumpărător prin expunere și auto-selecția celor care devin clienți
- Răspunsul lor la creațiile tale, răspuns pe care-l folosești ca să le aprofundezi nevoile emoționare prin creativitatea ta, provocându-te să le abordezi în felul tău. Astfel, vă provocați reciproc și creșteți împreună.
Cum arată acest proces:
- E ca și cum tu creezi și asta îți umple inima.
- Apoi, din prea plinul tău, dăruiești în exterior.
- Oamenii văd, și pe unii dintre ei îi impresionează creațiile tale și aleg să te urmărească. O parte din ei devin clienți. Fiecare inimă care rezonează se umple și se revarsă, unii cu aprecieri, unii cu comenzi sau recomandări.
- Răspunsul oamenilor potriviți te motivează și te inspiră să creezi în continuare.
Această simbioză arată ca un 8, sau dacă ești mai romantic, ca mine, arată ca un schimb infinit de energie, între tine și publicul tău.
Profitul te aduce aici
Imaginează-ți acum că ai vândut creația 1000 realizată în stilul tău. Prețul este calculat corect. Ai profit care-ți permite să continui să-ți crești afacerea și mai mult.
Deja te întreții din afacerea ta creativă.
Cum ai ajuns aici?
Ai aplicat toți pașii pe care ți i-am arătat în acest ghid:
- Ți-ai validat ideea de afacere.
- Ți-ai construit Structura Afacerii Creative.
- Ți-ai calculat corect prețurile.
- Ai început să atragi privirile potrivite.
- Vinzi constant și te plătești din vânzări.
- Investești optim profitul crescându-ți afacerea.
- Afacerea ta creativa a devenit auto-sustenabilă – se susține singură din vânzări și te susține și pe tine.
Te bucuri de bunăstare fizică, emoțională și financiară.
Vrei să-ți pregătești afacerea să devină profitabilă?
Înscrie-te în Atelierul Inimilor Creative.
Sau programează o ședință de strategie în privat Clarity de 60 de minute ( în funcție de nevoia ta).
Andrada Săftescu - Artist and Strategist 