Ciclul de vânzări, partea 1, 2 și 3
Cei 7 pași care transformă un străin, într-un client.
Descarcă fișa de lucru de care o să ai nevoie ca să completezi această activitate:
Fișa de lucru – Ciclul de vânzări
Folosește-o ca model dacă alegi să lucrezi în agenda ta, sau scoate-o la imprimantă și scrie direct pe ea.
Când finalizezi această activitate, scrie-mi. Ai instrucțiunile la finalul activității.
PARTEA 1 – Descoperirea oamenilor potriviți
“Ok, dar ce faci ca să atragi clienți? Ești în atelier toată ziua!”
“Mă învârt, vorbesc cu oamenii (“clienții”), și țin legătura cu ei…”
“Bine, dar asta e cu oamenii care vin deja la tine. Cum aduci clienți noi?”
“Mă sună ei, dau cumva de mine…”
“Adică îți pică din cer?”
“Nu. Mi se duce vorba. Nu trebuie să fug eu după ei. Mă caută ei pe mine.”
Asta era o discuție cu șeful meu, în 2011, în atelierul de restaurare antichități, în care am lucrat ca absolventă la Restaurare și Conservare lucrări de artă. (Am lucrat 5 ani împreună).
Mi se părea uimitor cum apăreau clienții noi, fiindă eu tot credeam că “îi picau din cer”. Nu se promova cumva. Nu avea site, nu avea social media. Nu mergea la târguri și expoziții. Avea doar un atelier, era pe piață de peste 20 de ani…dar avea ceva special: reputație!
Sigur, oamenii care-i treceau pragul erau de toate felurile: clienți loiali care plăteau la timp, clienți care se făceau că “au uitat” să plătească (“nu am bani acum la mine, dar revin”, și oamenii care voiau restaurare pentru mobilierul lor vechi, dar care înnebuneau când auzeau cât costă.
“Da’ ce-i domne’ așa de scump?”
“Timpul necesar. Și faptul că ați cumpărat un dulap creat în 1850, care a fost foarte prost întreținut. Îmi va lua aproape o lună să vi-l repar, și voi lucra în fiecare zi la el. Dar la sfârșit, va arăta ca în epoca lui de glorie. Iar dacă acum v-a costat 400€, în starea atât de degradată în care se află, atunci restaurat, valoarea lui va fi de 3 ori mai mare. Restaurarea este o investiție. Cumpărați valoare, și timp. Fiindcă dacă aveți grijă de acest dulap, se vor bucura de el generațiile viitoare, peste încă 100 de ani. Iar dacă veți dori să îl vindeți, vă veți recupera toți banii, plus profit.”
Acesta era discursul pe care îl auzeam mereu, și știam că este adevărat. Lucram cu toți negustorii de antichități din Sibiu și aveam acces la cataloage de licitații din Germania. Vedeam prețurile și tipurile de antichități valoroase. Sigur, nu toate piesele care veneau la noi meritau să fie restaurate, fiindcă nu aveau o valoare atât de mare din start.
Chiar și așa, foarte rar se întâmpla ca un potențial client să renunțe și să nu vrea să-și restaureze antichitatea degradată, indiferent dacă era un tablou, o sculptură sau o piesă de mobilier. Dacă amâna, în maxim un an revenea, fiindcă o piesă de mobilier stricată, se strică și mai tare în timp. Oamenii nu voiau “să o pună pe foc” și să-și piardă banii.
Ciclul de Vânzări – Partea 1 – Descoperirea oamenilor potriviți
Acesta a fost primul ciclu de vânzări pe care l-am analizat de aproape.
De atunci, tot căutând să înțeleg cum funcționează, am văzut că ciclul de vânzare, este mereu același, ca principiu.
Variază doar mici factori, ușor de adaptat dacă știi situațiile specifice domeniului în care ai nevoie să îl aplici.
1. Totul pleacă de la Nișă și Cunoașterea Clientului Ideal.
Sunt oameni care iubesc antichitățile și le cunosc valoarea. Se cunosc între ei. Sunt 1-2 % din populația Sibiului. Au prieteni, vorbesc între ei și epatează. Antichitățile îi fac să se simtă o elită.
Este același lucru și în domeniul creativ. Suntem o elită, iar valoarea noastră este dată nu de bani, ci de inima pe care o punem în tot ceea ce suntem și facem.
Ne cunoaștem între noi. Ne învârtim în aceleași grupuri și vorbim despre lucrurile care ne plac, care ne definesc, ne ajută să fim noi înșine.
Din gură în gură, poveștile care ne plac și ne impresionează trec de la unul la celălalt.
Promovarea organică online este același lucru: din share în share, nu pentru că trebuie, ci pentru că ne face să ne simțim bine când împărtășim cu cei dragi lucrurile care ne plac, sau care le plac lor în mod special.
Nișa este astfel un segment de public, un grup de oameni care împărtășesc aceleași lucruri în comun unii cu ceilalți, cu tine și cu creațiile tale (vezi Segmentele Clienților din Construcția afacerii, Activitatea 7).
În acest grup de oameni vei întâlni oameni care îți vor deveni clienți mai repede sau mai lent, fiecare în ritmul lui, dar cu fiecare vei avea anumite lucruri în comun. Veți vedea și veți simți lumea la fel, chiar dacă veți fi din părți diferite ale lumii, cu educație diferită și salarii diferite. Veți avea aceleași valori în comun și o pasiune spre creații realizate în stilul în care lucrezi și tu.
Află care este nișa ta
Răspunde la următoarele întrebări:
- La ce te pricepi?
- Cine ar valoriza ce creezi?
- Ce probleme pot să rezolv?
După cum vezi, răspunsul la aceste întrebări este fix Propunerea ta de valoare (vezi Propunerea de valoare din Construcția afacerii, Activitatea 7).
Genul de oameni pentru care creezi, care îți apreciează și cumpără creațiile sunt nișa ta!
Aplică!
Notează în agenda ta sau pe fișa de lucru Portretul Clientului tău ideal și descrierea Nișei tale, prin Propunerea de valoare.
2. Prospectarea
Prospectarea este identificarea locurilor fizice și digitale în care petrece timp clientul ideal. Cum ajungi în fața lui, cu serviciile și produsele tale?
Artizanii și artiștii mereu se întreabă cum să se promoveze ca să ajungă la clienți care vor să cumpere.
Toate micile afaceri au această provocare. Pentru șeful meu, expert restaurator, era simplu. În nișa lui, oamenii se vizitează acasă între ei. Și când ai o casă plină de antichități, vă spun că este impresionant. Pentru conceptele noastre mileniale de design minimalist, cu PAL și gresie, casele pline de antichități sunt un piesaj străin sau chiar exotic.
Imaginează-ți un apartament în care dacă te așezi pe canapea, are 100 de ani, stai pe un scaun de 170 de ani și bei o cafea pe o masă din lemn de nuc masiv intarsiată cu sidef “Mother of Pearls” de 200 de ani. Ți se taie pur și simplu respirația.
În poveștile lor, de unde au găsit piesa de mobilier și cât de distrusă era, CINE a reușit să o facă să fie din nou spectaculoasă, ajunge mereu în discuție.
Da, fostul meu șef, încă prieten drag, nu are nevoie neapărat de social media sau de internet ca să vândă. Dar și el își dorea să atragă oameni noi, diferiți, mai cinstiți, care să adore antichitățile, la fel de mult ca el.
Ca și creator, clienții tăi sunt acasă, la serviciu, în vacanțe, la cabane, cu familia, cu prietenii, în magazine specializate, și la evenimente de tot felul, fie că sunt nunți, botezuri, festivaluri sau târguri.
Întreabă-te acum:
Unde sunt folosite produsele tale? În ce mediu, în ce atmosferă?
Cu cine ar împărtăși produsele tale un client? Pentru cine le-ar transforma în cadouri?
În ce discuții ar putea să apară ca subiect?
Fii acolo prin produsele tale! În cafenea, în librărie, la festival, la gât, sau pe haine, oriunde, dar la o atingere de mână.
Creațiile realizate manual se vând cel mai bine, când sunt atinse și ținute în mână!
Iar în rest, fii online. Când publicul tău se retrage din socialul palpabil, intră în cel digital. Dar mare atenție:
Și online, clientul tot despre el însuși și despre ce îi place va vorbi. Despre lucrurile în care crede, și care îl ajută să se simtă bine.
Nu îți va da share la o postare, “ca să îți facă un bine”.
Dar o va face dacă simte că este un simbol care spune ceva despre el, sau reprezintă ceva în care crede.
Experimentează și caută locuri fizice și digitale în care să fii prezent cu produsele tale, fără intenția obligatorie de a vinde, dar cu intenția de a fi simțit cu toate simțurile.
Pregătește-te pentru primul contact 1:1:
Online – email; social media
Fizic – carte de vizită, catalog, telefon, față în față.
Aplică!
Notează-ți în agendă sau fișa de lucru:
Pasul 1 – Identifică unde ai cele mai bune vânzări și unde cele mai slabe.
Pasul 2 – Ce locuri noi ai vrea să experimentezi ca să-ți expui produsele. Cum ai aflat că sunt clienții tăi ideali acolo?
Mergi apoi la pagina următoare pentru Partea a 2-a.
