Experiența unui târg de handmade, ca expozant, este o ocazie de a testa pulsul domeniului, de a-ți găsi locul, de a cunoaşte oameni cu pasiuni similare şi de a interacționa direct cu potențiali clienți. Dar mai mult decât orice, este o oportunitate de învăța cum să îți vinzi produsele.
Ți-am selectat 10 sfaturi detaliate din experiența mea şi a altor artizani, care te vor ajuta să îți pui în evidență produsele şi să interacționezi cu clienții tăi, încât să îți uşurezi procesul de vânzare. Citeşte cu atenție şi la următorul târg, bifează aceste puncte, ca să fii sigur că faci tot ce ține de tine pentru a vinde.
1. Felul în care îți EXPUI produsele, este mai important decât produsele în sine.
Prima impresie o face standul tău. El poate să îți atragă sau să îți respingă potențialii clienți. Atenția la detalii e cea care te scoate din încurcătură:
– Foloseşte o ordine, o tematică după stil/culoare/ formă/materiale/preț.
– Joacă-te ridicându-ți produsele la diferite înălțimi, inclusiv la nivelul ochilor.
– Evită să îți aglomerezi standul şi ai grijă să fie estetic şi atrăgător de aproape şi de la distanță, în acelaşi timp.
– Alege fundaluri şi fețe de masă care îți vor pune produsele în evidență.
– Foloseşte surse elegante de lumină, dacă simți că ai nevoie.
– Adaugă elemente neobişnuite care îți vor accentua standul sau doar anumite produse mai speciale.
– Nu lăsa vizitatorii să vadă pe sub masă: instrumente de lucru, materiale, cutii de transport. Păstrează totul în ordine.
2. Spune o poveste prin „coregrafie” vizuală.
Ține cont de felul în care vizitatorii îşi plimbă privirea pe masa ta. Ghideaz-o cu blândețe din laterale spre centru şi înapoi, ca şi cum ai crea o coregrafie de dans.
3. Clienții sunt de multe feluri, dar cele două mari categorii, sunt introverții şi extroverții.
– introverții sunt tăcuți, vorbesc puțin, privesc intens produsele şi rar fac contact vizual cu artizanul, pentru un schimb de zâmbete sau cumpărare.
– extroverții sunt deschişi, povestitori, caută privirea artizanului pentru a deschide discuții, chiar dacă nu sunt hotărâți să cumpere, sunt dispuşi să se lase convinşi printr-o interacțiune bogată.
Învață să îi „citeşti” şi anticipează-le nevoile şi aşteptările. Vor fi plăcut surprinşi!
4. Abordează clienții prin atitudinea pozitivă, zâmbete şi voie bună.
Priveşte-i cu încredere şi acordă-le întreaga ta atenție. Respectă spațiul lor personal şi încearcă să simți care sunt clienții care au nevoie să începi tu discuția, sau să aştepți să o inițieze ei.
5. Clienții se simt mai comfortabili dacă pot să interacționeze cu produsele expuse.
Invită-i să le exploreze cu toate simțurile, să le guste sau să le miroasă, după caz. Contactul direct îi ajută să se creeze o legătură cu produsul (studiile arată că durează aproximativ 30 de secunde pentru a se forma o legătură emoțională cu un produs), iar astfel, cresc substanțial şansele pentru o vânzare.
6. Tratează cu demnitate fiecare vizitator.
Dacă observi că persoana este interesată şi curioasă, povesteşte-i despre cum ai creat produsul, ce te-a inspirat, cât timp a durat şi ce îți place mai mult în procesul de creație. În momentul în care un client înțelege valoarea produsului, ce îl face unic, este dispus să plătească prețul cinstit.
Dar reține, oamenilor nu le place să se simtă presați. Nu vorbi foarte mult şi răspunde la întrebări fără să forțezi vânzarea. Nu toți vin la târg pentru a cumpăra, dar toți vin pentru a se simți bine.
7. Chiar dacă nu cumpără acum, oamenii rețin experiențele pe care le trăiesc.
Datoria ta, este să le oferi o atmosferă relaxată, în care să se simtă comfortabil să revină cu drag.
Ca să te asiguri că vizitatorii tăi, pot profita de şansa de a te contacta ulterior, fii mereu pregătit să le oferi mini produse gratuite şi/sau cărți de vizită impresionante.
8. Prețul trebuie să fie vizibil.
Mulți oameni se simt incomfortabil să ceară un preț, față în față. Ajută-i şi sparge gheața, oferindu-le fără efort această informație, printr-un tag sau semn scris de mână.
*Foarte important este să ai produse împărțite în 2-3 categorii de prețuri. Cele mai accesibile, se vor vinde mai repede şi mai uşor, iar cele mai scumpe, vor fi puține, dar un exemplu grăitor măiestriei tale. Proporția se învârte între 80:20. Oamenii de obicei sunt impresionați de produsele „high-end”, dar nu sunt pregătiți să facă o astfel de investiție la un târg. Însă vor fi dispuşi, să se răsfețe cu un produs mai de o valoare mai mică.
9. Construieşte relații.
Este o oportunitate grozavă să te împrieteneşti cu artizani şi să faceți schimb de experiență. Priveşte-i ca aliați, nu competiție, fiindcă împreună vă puteți ajuta reciproc, să vă promovați produsele şi chiar să colaborați pentru produse noi, de care să beneficieze o gamă şi mai largă de clienți.
10. Dacă mă urmăreşti de ceva timp, ai înțeles importanța crucială de a avea propriul brand handmade.
Acesta trebuie să respire prin toți porii standului tău.
Felul în care te vei îmbrăca, te vei comporta şi vei vorbi, vor completa experiența, şi împreună vor transmite mesajul şi viziunea ta ca Brand.
*Dacă încă nu ți-ai definitivat brandul, e ok, este un proces de lungă durată, nu trebuie grăbit şi poți face primul pas acum, cu răspunsul la întrebările:
1. Ce au toate produsele mele în comun?
2. Cu ce sunt diferite de celelalte produse asemănătoare de pe piață?
3. Care este misiunea mea, mesajul pe care vreau să îl transmit clienților mei?
4. Cum am să arăt clienților principiile şi valorile mele?
5. Ce am să fac pentru a le câştiga încrederea?
Dacă vrei să intri în procesul de branding pentru afacerea ta handmade, îți recomand să începi cu Artizan în Gura Lumii – Primii Paşi – Cursul gratuit de Marketing creativ, conceput special pentru artiştii handmade care îşi doresc:
- să îşi dezvolte pasiunea într-un stil armonios,
- să îşi găsească nişa,
- să îşi indentifice portretul clienților ideali.
Participarea la un târg de handmade, aduce enorm de multe beneficii, printre care cel mai mare, este contactul direct cu clienții. Profită de oportunitate, cere-le feedback, întreabă-i ce i-a atras la stand, care este produsul care le place cel mai mult (oferă-le drept recunoştință pentru timpul acordat, o ofertă de 1 + 1 la jumătate de preț, dacă va comanda piesa după târg, din magazinul online) şi întreabă care este produsul care nu le place, rugându-i să îți motiveze alegerea.
Această interacțiune, este cea mai prețioasă pentru tine ca artizan. Ieşi din zona ta de comfort, şi foloseşte-te de cele 2-3 zile la târg, învățând cum să îți vinzi mai eficient produsele.
Mult succes!
*Dacă ți-a fost de folos unul dintre sfaturi, te aştept cu feedback pe grupul de Facebook: Artişti şi Artizani în Gura Lumii.
Foto credit: Târgul de Handmade Creative Buzz din Sibiu.
Locație: Forumul German, Sibiu
Andrada Săftescu - Artist. Strategist de Afaceri Creative. 