Care sunt cele 5 greșeli obișnuite pe care le faci când calculezi prețurile
Ascultă AUDIO
Banul ne sperie, deși nu ar trebui să o facă. Suntem victimele unui sistem care ne-a învățat că pasiunea nu ar trebui remunerată și recompensată.
Ca și cum plăcerea pe care o simți lucrând ar trebui să-ți aducă suficientă satisfacție încât să nu mai aștepți recompensă bănească pentru talentul și timpul tău, pentru efortul și materialele investite în proces.
Sigur, această situație nu este resimțită de toți oamenii în aceeași măsură, dar cumva, majoritatea creativilor sunt atinși de această preconcepție care se simte ca o rușine atunci când trebuie să pună un preț pe creațiile lor.
Până acum, probabil că ai calculat prețul produselor tale într-un mod instinctiv, sau inspirat din „formule simple” de pe internet, cum ar fi:
Prețul unei ore* × câte ore s-a lucrat + preț materiale = Preț de vânzare directă
Dar dacă poți să aproximezi câte ore lucrezi și cât te-au costat materialele, tot rămâne cea mai mare necunoscută: *prețul unei ore. Iar despre asta vom vorbi imediat.
Adevărul e că deși nu există o formulă standard care să se aplice la orice afacere creativă, îți voi arăta mai jos de ce factori este esențial să ții cont în prețul tău, ca să ai o afacere din care să câștigi bani, nu doar un hobby scump care mai mult consumă bani.
Hai să ne lămurim întâi de ce formula de mai sus este incompletă și conține greșeli care te blochează și sabotează din a-ți putea construi o afacere creativă adevărată.
Greșelile obișnuite în calcului unui preț
Greșeala nr.1
Prima dificultate îți spuneam mai sus că stă în definirea prețului orei tale. Majoritatea creativilor se blochează aici fiindcă apar păreri împărțite. Unii își fac un calcul simplu inspirat de prețul orei lor de la locul principal de muncă. Se uită la salariul net, „în mână”, îl împart la orele lucrate pe lună (8 ore x aprox 20 zile pe lună = 160 ore) și obțin ceea ce cred că este prețul orei lor.
Pentru exemplele prezentate voi aproxima și voi folosi cifre rotunde ca să fie ușor de înțeles calculele. Cifrele exacte de care ai tu nevoie le vei afla făcând calculul separat pentru situația ta aparte.
Să spunem acum că la locul de muncă ai câștiga „în mână” 3200 de lei, și lucrezi să zicem 160 de ore/lună, înseamnă că prețul orei tale ar costa aproximativ 20 lei.
Foarte puțini se gândesc că aici fac prima lor greșeală.
Salariul adevărat este defapt cel brut, cel din care se plătesc asigurările de sănătate, pensia și contribuția angajatorului. În cazul nostru, pentru un salariu „în mână (net) de 3200 lei, salariul brut în 2023 este 5594 lei (acesta este salariul complet pe care îl plătește angajatorul, ca să-ți poată da în mână 3200 lei). Ca să ajung la această sumă am folosit site-ul calculator-salarii.ro.
Dacă ai vrea să afli cât costă ora ta calculată din salariul brut, ar trebui să împarți suma de 5594 lei la orele lucrate la locul de muncă (am ales 160 de ore). Atunci, ora ta ar fi 5594 : 160 = aproximativ 35 lei.
Chiar și dacă ai calcula prețul produselor tale folosind prețul orei obținut din salariul brut, tot nu ai obține prețul corect al orei tale, fiindcă ratezi să ții cont de toate costurile afacerii tale și te sabotează să ai false așteptări de la afacerea ta la început de drum.
Apoi, întrebarea ar veni, poți tu să vinzi din creațiile tale suficient în fiecare lună ca să câștigi 5594 lei (aproximativ 5600 lei) + costurile afacerii, să zicem în total 8000 de lei/lună de la început?
Cel mai probabil nu.
Mai ales dacă ești la prima încercare a unei afaceri. Dar e în regulă. Se poate ajunge la astfel de sume dar este un proces evolutiv ce necesită timp și o strategie care îți permite să-ți dezvolți astfel afacerea. Dar să trecem mai departe la următoarea greșeală.
Greșeala nr.2
Să zicem acum că nu te uiți la salariul de la job și îți iei ca măsură salariul minim brut pe economie. În 2023 acesta este 3000 lei, la care trebuie adăugată și Contribuția Asiguratorie pentru Muncă ce revine angajatorului. Astfel, pentru salariul brut de 3000 de lei, Contribuția Asiguratorie pentru Muncă este în valoare de 63 lei (cifră preluată tot de pe calculator-salarii.ro).
Salariul complet ar fi de 3063 lei, dar noi vom discuta acum în continuare despre 3000 de lei, ca sumă rotundă.
Mulți creatori se ancorează în calculele lor în salariul minim pe economie, ca să nu simtă că „umflă” prețurile prea tare. E o tehnică bună care apelează în primul rând la modestia care ne caracterizează și ne ajută să stăm cu picioarele pe pământ în calculul prețurilor. Mai ales când suntem la început.
Dacă prețul care ți-a ieșit pentru ora ta, până acum, este mai mic decât cel pe care o să ți-l arăt acum, trebuie să știi că pierzi bani la fiecare vânzare.
Astfel, scopul tău principal va fi să ridici treptat prețurile ca să ajungi la prețul minim pe economie al orei tale.
Momentan vrei să afli cel mai mult dacă îți poți vinde creațiile la prețul de bază, și de aceea ne vom ancora împreuna la salariul brut pe economie. Prețul orei tale ar fi astfel acum: 3000 lei ÷ 160 ore = aproximativ 19 lei.
Din nou, această formulă este incompletă. Gândește-te că dacă ai calcula prețul produselor tale doar din prisma orei lucrate și a materialelor incluse, tot nu ții cont și de costurile afacerii.
În final, ai ajunge să-ți plătești atât costurile independente de creație dar și materialele pentru creațiile viitoare (costuri fixe și variabile), din banii pe care crezi că i-ai câștigat pentru tine!
Ai susține „producția viitoare” din propriul tău „salariu”, presupunând acum că ai vinde de minim 3000 lei/lună și că ai lucra 8 ore/zi.
Dacă ai lucra mai puțin, la fel de adevărat e că ai vinde mai puțin, deci ai câștiga mai puțin, iar drept urmare, nu te-ai plăti nici pe tine, nici nu ai avea bani pentru materiale.
Da, ți-ai plăti materialele folosite în produsul vândut, dar nu ai putea să investești mai mult apoi pentru alte creații. Ai ajunge să lucrezi într-un cerc vicios în care fiecare vânzare ar compensa doar timpul lucrat per produs și materialele folosite.
E ca și cum ți-ai susține un hobby scump, în nici un caz o afacere.
Din nou spun, dacă ai „îndrăzni” să lucrezi mai puțin de 8 ore pe zi, ai câștiga și mai puțin, cu acest calcul greșit de preț.
De asemenea, această modalitate de a afla prețul orei te trage în capcana în care crezi că dacă lucrezi mai mult, câștigi mai mult.
Adică dacă pentru 8 ore muncite/zi, la 19 lei/oră ai câștiga 8 × 19 = 152 lei/zi.
Dacă ai lucra 10 ore/zi, ai câștiga 190 lei/zi, nu?
Vei încerca să lucrezi mai mult ca să câștigi mai mult și din păcate ajungi doar să pierzi mai mult în loc să câștigi, fiindcă tot calculezi greșit adevăratul preț al orei tale, gândindu-te că ora ta e doar ceea ce lucrezi efectiv pentru produs.
Acest mod de calcul este greșit deoarece din nou, presupune că vrei să câștigi bani doar pentru tine, doar salariul tău, din munca lucrată doar pe produse.
O afacere însă implică mult mai multe costuri, pe care această formulă nu te ajută să le iei în calcul. Ajungi să plătești costurile fixe și variabile ale afacerii, din ceea ce crezi că sunt „banii tăi”, iar tu nu vei mai rămâne nici măcar cu satisfacția că lucrezi pentru tine. Vei simți regret și un sentiment puternic de lucru în zadar.
Această situație poate bloca pe oricine, nu doar pe noi, oamenii creativi.
Mai poți să vorbim despre câteva greșeli? Hai, curaj! Chiar dacă se simte acum ca și cum îți înec corabiile, promit că există o soluție și pentru tine!
Greșeala nr.3
Mai sunt creativi care vorbesc în contextul prețului despre „manoperă” și se întreabă cum să țină cont de ea în afacerea lor. Prin manoperă ne referim la valoarea muncii tale creative, care natural crește o dată cu nivelul de experiență și profesionalism asumat.
Manopera este, realist vorbind, un concept vag, perceput de fiecare persoană diferit. În calculul unui preț, asta dă naștere la nesiguranță, mai ales dacă se aleg valori aleatorii pentru prețul manoperei, fără o bază strategică.
Hai să clarificăm în primul rând ce nu este manopera:
- Nu este impresia pe care o ai despre valoarea muncii și talentului tău, dacă publicul cumpărător nu îți împărtășește părerea.
Îți spuneam că într-o afacere creativă, ești mereu într-o simbioză cu publicul tău ideal – din nișa ta, mai ales cu clienții tăi. Asta înseamnă că vă susțineți, vă hrăniți reciproc și drept urmare creșteți împreună. Tu ești atent la ei, ei îți dăruiesc atenția lor și te plătesc.
Totuși, se întâmplă des ca ceea ce crezi despre lucrările tale, să nu fie ceea ce cred, văd și simt și ceilalți. Asta nu e o problemă efectiv din partea celor care nu se încadrează în Portretul Clientului Ideal (numit și avatar), tiparul clienților tăi, cei care de obicei nu sunt atrași de lucrările tale, ceea ce e un fenomen absolut normal. Își exersează liberul arbitru de a nu aprecia ideea ta creativă.
Dar atunci când nici cei care de obicei se entuziasmează, apreciază și sunt deschiși ideilor tale creative nu consideră că o idee anume le merită atenția sau banii, acest lucru te pune în postura dificilă de a realiza că în acel moment nu ai lucrat în simbioză cu publicul tău.
Nu te gândi acum că trebuie ca de fiecare dată când creezi ceva, toată lumea să fie dată pe spate. Vei avea lucrări mai apreciate și altele mai deloc. E normal. Realist vorbind, nu știi niciodată cu adevărat ce va merge și ce nu. Sigur, pentru o lucrare cu adevărat unicat, cum ea poate să fie cumpărată de o singură persoană pentru a fi considerată drept succes, nu e neapărat o problemă părerea colectivă. Cu toate astea, părerea colectivă îți influențează reputația, valoarea percepută a lucrărilor tale și drept urmare valoarea manoperei.
Valoarea adevărată a manoperei se află mereu între valoarea pe care o percepi tu, și cea pe care o percepe publicul tău. Este subiectivă.
Nu poți să-ți crești prețurile crescând manopera – valoarea muncii tale – dacă cei care în mod normal plătesc sau care ar plăti pentru ea, nu-ți apreciază creațiile la fel de mult cum o faci sau vrei să o faci tu.
- Manopera nu este direct proporțională cu încrederea sau lipsa de încredere în tine.
Ca și creator, atunci când alegi să-ți vinzi creațiile pășești afară din atelierul tău, unde doar cei dragi îți văd lucrările, și intri în lumea reală, „în gura lumii”. Aici, tot ceea ce credeai despre munca și creațiile tale sunt supuse la un test. Oamenii îți văd lucrările și aleg să spună cu voce tare, sau nu, ce cred despre ele. Vei primi multe păreri, opinii personale și comentarii care nu toate îți vor pica bine. În același timp, vei primi și cuvinte de laudă, aprecieri și bucurie curată.
Un nivel scăzut al încrederii în tine te poate influența să crezi că atunci când cineva nu-ți apreciază creațiile înseamnă că ceea ce faci este urât. Și invers este valabil, când cineva te apreciază și cumpără de la tine, ai crede că ceea ce creezi este frumos. Impresiile din afară și propriile tale impresii se vor ciocni uneori cap în cap și te vei simți confuz, întrebându-te dacă greșești tu undeva. Ține cont că dacă încrederea în tine este fragilă, îți va fi teamă să-ți apreciezi munca pe cont propriu, căzând în capcana de a te aprecia doar din prisma părerilor celorlalți.
În schimb dacă încrederea în tine este puternică, ai putea să aluneci în prăpastia așteptărilor ca toată lumea să fie dată pe spate de creațiile tale. Aceste așteptări sunt periculoase: cu cât sunt mai mari, cu atât dezamăgirea pe care o simți e mai mare, în special atunci când ideile tale creative iau contactul cu „realitatea” și simți pe pielea ta respingerea celor care nu te apreciază așa cum ți-ai fi dorit.
Pentru a te proteja de astfel de extreeme, de „prăpăstii emoționale” ce îți hrănesc un conflict interior, o senzație acută de izolare, că ești neînțeles și că nu-ți găsești locul, există o tehnică simplă ca să-ți găsești propriul echilibru, formată din 2 pași:
- Reglează-ți așteptările de la oamenii din jur.
Majoritatea oamenilor nu știu cum să ofere o critică constructivă, ei își spun doar propriile păreri și impresii, care sunt adevărate pentru ei. Respectă liberul arbitru al fiecărui individ de a-și spune opiniile, dar alege să te detașezi conștient de aceste opinii fiindcă ele nu te definesc pe tine. Lucrările tale sunt doar un „declanșator” pentru ceilalți, ca un buton care se apasă și le trezește o stare, o idee. Opiniile și părerile pe care le vei primi, avizate sau neavizate, cerute sau necerute, arată doar percepția individuală a fiecărei persoană în parte, care se trage din propriul bagaj de experiențe și trăiri. După cum observi, nu au nici o legătură cu tine!
- Alege să tinzi spre o înțelegere empatică a simbiozei pe care o ai cu publicul tău.
Astfel, alegi conștient să te concentrezi pe acei indivizi din public care se simt atrași de creațiile tale, se îndrăgostesc treptat de ele și ajung să și cumpere de la tine – clienții tăi ideali. Nu vei ignora părerile celorlalți, ci vei onora doar faptul că ai aflat cum sunt privite și simțite creațiile tale de o gamă largă de oameni.
Această înțelegere a liberului arbitru al fiecăruia, că părerile celorlalți sunt o reflecție a lor, nu a ta, îți dăruiește o nouă încredere, mai puternică, ce te ajută să te protejezi de părerile neavenite, fără să le iei personal, rămânând detașat. Astfel, îți vei păstra energia atât de prețioasă, relaționând cu acea parte a publicului care te apreciază și consideră că într-adevăr, le ești drag și de folos – cei cu ajutorul cărora îți poți îndeplini misiunea creatoare și viziunea.
Manopera, spuneam că este echilibrul direct proporțional dintre felul în care îți apreciezi valoarea creațiilor tale, cu valoarea percepută de cumpărătorii tăi. Ea crește în timp o dată cu experiența ta și cu numărul de oameni care te apreciază, dar poate suferi fluctuații, în funcție de tine, de ce anume creezi și de cum sunt lucrările tale percepute atât în momentul lansării (prezentării lor către public) cât și în timp. Astfel, prețul calculat în funcție de manoperă, este o variabilă subiectivă pe care nu-ți permiți să o ai în această formă, mai ales la început, când un obiectiv esențial este să-ți construiești sistemul prin care îți poți asigura un venit constant.
Ține minte că manopera plătită nu e doar un semn de apreciere din partea celorlalți. În plus, cei care nu vor să-ți plătească manopera nu sunt needucați sau acut lipsiți de cultură, doar fiindcă nu-ți apreciază valoarea. Îți faci o mare defavoarea dacă gândești așa! Pur și simplu creațiile tale sunt pentru un grup de oameni și nu sunt pentru ceilalți.
Trebuie să schimbăm rolul manoperei în prețuri
Dacă manopera reprezintă pentru creativi valoarea muncii lor, atunci ea este importantă, dar trebuie să schimbăm preconcepțiile din jurul ei și să o folosim drept un element practic, cuantificabil și în controlul nostru ca și autori ai lucrărilor noastre.
Soluția ca să ții cont de manoperă în prețul corect al lucrărilor tale, este să o vezi ca suma din care îți plătești:
• „salariul” (pentru valorizarea personală), și
• „adaosul de profit” pe care le mai numim „câștiguri” – (pentru valorizarea afacerii)
Ambele sunt elemente esențiale în calculul unei preț corect.
Aceste elemente vor putea să crească, asemeni valorii percepute ale manoperei, în funcție de reputația ta ca și creativ și de valoarea percepută a lucrărilor tale.
Adică atunci când vei fii tot mai apreciat și cunoscut, colecție după colecție, lucrarea după lucrare, vei putea să-ți crești prețurile (salariul și câștigurile), până când publicul tău va opune rezistență și nu va mai cumpăra o vreme. Atunci vei putea să alegi să păstrezi prețurile care aduc vânzări (crescându-le oricum anual proporțional cu nevoile afacerii tale) sau să introduci un nou segment de clienți, cu mai mare disponibilitate financiară dacă îți dorești să practici prețuri și mai mari. Trebuie notat aici că orice segment nou de clienți necesită adaptarea produselor și a afacerii ca să le faci atractive pentru ei, pentru așteptările și nevoile lor, ceea ce va atrage automat o creștere a costurilor și va cere obligatoriu o creștere a prețurilor.
Spuneam că prețurile și valoarea percepută a creațiilor tale merg mână în mână, sunt direct proporționale. Când devii cunoscut și vânzările cresc, și costurile afacerii cresc iar asta implică deja o creștere naturală a prețurilor. Dar mai mult decât orice, trebuie să fii conștient că tot ce zici și faci, prezentarea și experiența clientului trebuie să fie egală sau ideal mai mare decât valoarea pe care tu dorești ca el să ți-o plătească. Astfel, dacă vrei să ceri prețuri premium, asigură-te că oferi o experiență premium clienților tăi, iar asta înseamnă ca inclusiv produsele tale și prezentarea să fie de înaltă calitate.
După cum bine vezi, manopera face mereu parte din prețurile tale și reprezintă decizia strategică de a-ți crește treptat prețurile, o dată cu creșterea brandului tău (valoarea percepută din afară, calitate produse, aspect, prezentare și experiență premium pentru clienți de la început la sfârșit).
Manopera este rezultatul natural atunci când îți asumi un nivel înalt de profesionalism și devii tot mai cunoscut și apreciat. Astfel, reputația ta ca și creator și valoarea percepută a lucrărilor tale cresc împreună.
Greșeala nr. 4
Ca și creator, petreci foarte multe ore exersând, greșind, învățând tehnici noi, consumându-te și stresându-te pentru a-ți realiza în final creațiile ce îți aduc atât de multă împlinire. Această muncă nu se vede din afară și nu o poate înțelege nimeni la nivelul profund și intim la care o trăiești tu. O greșeală foarte des întâlnită este să-ți calculezi orele lucrate ținând cont și de faza de învățare și experimentare a tehnicilor creative în care vrei să lucrezi.
Profesioniștii își asumă perioada de învățare, precum și cea de exercițiu, și nu le pun în prețul pe care îl cer cumpărătorului pentru lucrarea finală. Procesul creativ este responsabilitatea ta, precum e și datoria de a-ți optimiza timpul dedicat procesului creativ de manufactură.
Dacă îți pui toate orele lucrate, inclusiv cele în care ai făcut greșeli în tehnică, să-ți explic ce se întâmplă și te las pe tine să te hotărăști dacă vrei să lucrezi așa sau nu.
Să spunem că ești începător într-o tehnică. Vrei să vinzi produsele realizate în această tehnică nouă. Pentru un produs nou lucrezi mai încet, mai greșești, mai revii și petreci acum, la început, să zicem 10 ore. Materialele costă 50 de lei. Produsul final te-ai decis pe cont propriu să-l vinzi la 150 de lei. Și l-ai vândut. Asta înseamnă că dacă ai calcula după formula de la începutul acestei activității, ora ta a costat acum (150 lei – 50 lei) : 10 ore = 100 lei : 10 ore = 10 lei.
Peste 1 an, fiindcă ai mai mult exercițiu și ți-ai optimizat procesul creativ, petreci 7 ore pentru a-l face. Dacă ai ține cont de această formulă, prețul produsului tău ar trebui să fie peste 1 an: (7 ore × 10 lei/ora ) + 50 lei materialele = 120 lei.
La 10 ore lucrate, produsul ar costa 150 lei.
La 7 ore lucrate, produsul ar costa 120 lei.
După cum vezi, nici prețul orei pur și simplu nu este un indicator singular de care să ții cont când îți calculezi prețurile.
Ce o să faci acum când ai mai multă experiență? O să ceri 120 de lei? Mai puțin decât cereai acum un an, doar fiindcă lucrezi mai repede?
În cel mai bun caz, pentru că ai vândut în urmă cu un an acest produs cu 150 de lei, acum îl vei vinde instinctiv tot cu 150. Poate o idee mai mult.
Din păcate, ca la greșelile de mai sus, tot nu ai lua în calcul costurile obligatorii ale afacerii. Nu ai câștiga profit și practic, în continuare, ai avea doar un hobby scump.
Soluția pentru această greșeală este ca orele de greșeli și exerciții să fie nefacturabile, și doar orele de execuție efectivă să fie facturabile. Îți explic imediat ce înseamnă asta.
Greșeala nr.5
Îți pui prețul „după ureche”, uitându-te la ce fac alții cu produse similare, în special pe grupuri de Facebook. Această greșeală este comună și se face dintr-o dorință de a nu cere mai mult sau mai puțin decât „piața”, ca să-ți dai o șansă de a vinde, la un preț pe care cumpărătorii îl acceptă cu ușurință. Problema aici e că multe persoane care se promovează în prezent online, pe grupuri, sunt persoane care nu au încă o afacere efectivă și fac parțial, dacă nu toate greșelile de preț enumerate mai sus.
Primul lucru pe care trebuie să-l înțelegi este că tu nu ești în concurență decât cu acei creativi care au într-adevăr o afacere legală, funcțională, cu o bază de clienți loiali. Aceștia își fac treaba bine, așa cum te ambiționezi și tu să faci. Te ridici astfel din mulțimea amatorilor și îți asumi profesionalismul. Ai fost la nivelul de amator, te-a ajutat acel nivel pentru a-ți pune bazele, dar acum e timpul să-ți îmbrățișezi evoluția naturală spre o afacere creativă în toată regula. Ca să devii profesionist.
Pentru a repara această greșeală, ai nevoie să-ți alegi cu grijă concurența: acele afaceri creative care au un avans față de tine, care își conduc afacerea așa cum îți dorești și tu. Să-i ai în vedere ca factor motivator că se poate, că poți și tu.
Te poți uita și la afaceri creative din afara țării, și cel mai important, îți recomand să-ți faci o listă cu toate afacerile creative pe care le consideri cu adevărat concurență. Uite-te la prețurile practicate de ei, dar uite-te și la contextul în care o fac: prezentare, calitate, prestanță, relaționare cu publicul.
Toate aceste lucruri permit un preț premium (cel puțin față de cele din grupuri). Ambiționează-te să te poziționezi ca afacere la acel nivel pe care ți-l dorești pentru ca astfel să poți cere prețurile corecte, ce vor sublinia și mai mult valoarea muncii tale!
Acum e rândul tău!
Pasul 1 – Notează-ți în agendă cum ți-ai calculat până acum prețurile.
Pasul 2 – Ce greșeală/greșeli ai făcut până acum?
Ai aflat care sunt cele 5 greșeli care te împiedică să calculezi corect prețul creațiilor tale.
Mergi mai departe la pagina 2 ca să afli care sunt cele 6 elemente de care trebuie neapărat să ții cont atunci când vrei să afli care e prețul corect.
Această secțiune este extrasă din cartea Primii Pași în Afacerea ta Creativă care va fi lansată în 2023.
