Prețul de vânzare – Formula
Ascultă AUDIO
Prețul de manufactură al produsului tău este diferit și mai mic decât prețul de vânzare efectiv către public (indiferent dacă îl vinzi direct din magazinul tău sau prin intermediul colaboratorilor care vin cu propriul adaos comercial).
În Planul de Marketing cu Inima găsești:
– Fișa pentru prețul de vânzare către public al creațiilor tale
Ai nevoie de ea în continuare și o să te ajute să înțelegi diferența dintre prețul de manufactură și prețul de vânzare.
Prețul de manufactură vs prețul de vânzare
Prețul de manufactură = Costuri variabile per produs + preț/oră facturabilă × ore necesare producție.
Prețul de vânzare = este format din:
Prețul de manufactură
+ Câștiguri 40% (10% costuri pentru riscuri + 20% marja de reduceri + 10% beneficii ce se pot reinvesti)*
+ Adaos comercianți 30-40%**
+ Costuri pentru procesatorul de plăți (0.99%-3% din valoarea tranzacției finale – mai mare la plata în rate/ transfer bancar clasic, în jur de 2.5-5 lei per tranzacție)***
+ Costuri de transport (separat dacă vrei să plătească clientul, sau integrat total/parțial în preț dacă oferi transportul gratuit)
+ TVA/impozit pe venit****
*Câștiguri: aceste procente sunt profitul despre care povesteam. Ele se calculează din prețul de vânzare final. De exemplu, dacă ai un produs care te costă 60 de lei să-l faci, și poți să-l vinzi cu 100 de lei, atunci adaosul inițial pentru câștig e de 40 de lei.
Din acești 40 de lei, 10 lei (10%) sunt costuri pentru riscuri (acestea se adună cu fiecare comandă și îți atenuează treptat pierderile pe care ai putea să le înregistrezi când cineva renunță la o comandă personalizată la care ai început deja să lucrezi).
Marja de reduceri (20%) îți spuneam că e necesară atunci când vrei să oferi la un moment dat reduceri sau vrei doar să poți face asta, chiar dacă nu ești acum pregătit să o faci. E important să înțelegi că orice produs de la orice afacere care practică reduceri, are în prețul întreg această marjă. O plătești de fiecare dată când achiziționezi un produs în afara unei perioade de reduceri. Asta pentru că nici o afacere care vrea să aibă viață lungă nu își permite să piardă bani atunci când face reduceri. Lasă ideea asta să se așeze un pic, și gândește-te la acest aspect când te uiți la prețuri în magazine. E posibil să ți se pară un concept străin momentan și e ok. Și mie mi-a luat un pic să mă obișnuiesc cu el.
Beneficiile ce se pot reinvesti, le-am pus cu un procent de 10%, dar poate fi și mai mare. Acești bani sunt cei pe care îi pui deoparte pentru a face schimbări și optimizări în afacerea ta. Uneori trebuie să faci investiții care costă mai mulți bani și e important să ai din ce. De aceea îi aduni pic cu pic, de la bun început. Un laptop nou, un serviciu de automatizare pe site, stoc de materiale, cutii noi pentru transport sau doar o tură nouă de cărți de vizită, toate necesită bani și de aici te asiguri că faci rost de ei.
Împărțind aceste câștiguri de 40% în „cutiuțe” speciale, separate, vei putea ține mereu evidența fluxului de bani în afacere. Iar asta e valabil și pentru următoarele procente din preț despre care discutăm imediat.
Până aici ai putea să te gândești că ai prețul de vânzare direct al produsului tău. Ai prețul de producție și ai câștiguri. Dar lipsește un element absolut esențial: adaosul pentru comercianți. Și am un motiv foarte bun pentru care îl numesc așa.
Adaos comercianți:
Orice comerciant care îți va vinde produsele în magazinul său, la prețul tău de vânzare va adăuga un procent ce-i acoperă costurile și câștigurile necesare ca să facă și el profit. Aici intră orice magazin fizic sau online și galerii care sunt de acord să-ți comercializeze creațiile în incinta lor. Dacă nu ar avea acest adaos, ar putea foarte bine să închidă pentru că nu ar câștiga bani atunci când ți-ar vinde creațiile.
Acest procent de adaos este de obicei 30-40% dar poate fi mai mare. Unii comercianți adaugă chiar 100% față de prețul din fabrică al produsului.
Ce înseamnă pentru tine acest procent de 30-40% și ce să faci cu el?
Tu nu ești o fabrică și nici nu lucrezi pe bandă rulantă cu stocuri foarte mari și preț de producție foarte mic. Ai o linie de producție mică, produse realizate în serie mică, ediție limitată, personalizate și unele piese sunt unicate.
Acest procent înseamnă 2 lucruri pentru tine!
- Atunci când adaugi în prețul tău de vânzare un procent de 30-40% pentru comercianți, el reprezintă suma de bani din prețul tău pe care ești dispus să o cedezi comercianților care îți vând creațiile.
Să-ți dau un exemplu: ai un produs pe care îl vinzi pe site-ul tău cu 100 de lei. Din prețul de vânzare, adaosul pentru comercianți este 30% (30 de lei). Prețul cu care vei vinde produsul tău comerciantului va fi de:
100 lei – 30 lei = 70 de lei (prețul de vânzare pentru comercianți)
De ce?
Fiindcă atunci când vinzi prin alții, tu vrei să ajungi la publicul lor, la nișa lor și vrei ca produsele tale să fie poziționate la aceeași calitate cu produsele care se mai vând la acel comerciant. Te bucuri de reputația și valoarea percepută a comerciantului. Plus, ei îți preiau grija promovării fiindcă au tot interesul să aducă mereu oameni în magazinul lor, fizic sau online.
Atunci când este o cerință pentru colaborare ca și tu și comerciantul să aveți același preț final de vânzare al acestui produs, ca 100 de lei de exemplu, la fel cum îl vinzi și tu, ai nevoie să ai o marjă din care să poți jongla prețul de vânzare spre comercianți, fără să pierzi bani.
Deși să aveți același preț de vânzare este o condiție rar întâlnită, motivul ridicat este ca să nu vă faceți concurență neloială prin preț.
Se întâmplă asta cu fiecare comerciant? Nu. Fiecare comerciant are propriul său adaos. Dacă vei lucra cu 10 comercianți diferiți vei întâlni 10 tipuri de adaosuri. De asemenea și tu poți să sugerezi un adaos, ca prețul de vânzare final să nu fie mai mic decât cel pe care îl practici tu și astfel să nu devalorizeze comerciantul produsul.
Trebuie să-ți adaptezi prețul pentru fiecare comerciant în parte? Nu.
Discută cu fiecare comerciant care este adaosul său și care este politica de prețuri în raport cu prețurile pe care le practici tu. Dacă nu are nimic împotrivă să aveți prețuri de vânzare diferite, nu le consideră concurență neloială și chiar reputația lui este mai mare decât a ta în acel moment, atunci nu contează ce diferență va fi între prețurile practicate de tine și separat de el pentru produsele tale. Iar dacă prețurile lui vor fi mai mari, și se vând, este un semn bun că și tu poți să mai crești prețurile.
Motivul pentru care te încurajez să iei în calcul acest procent de adaos în propriul tău preț de vânzare este că dacă nu o faci, te vei trezi într-o situație dificilă. Atunci când te contactează un comerciant să-ți vândă mai departe produsele, te întreabă care este prețul de vânzare către el (în engleză „wholesale price”, și îți explică de ce trebuie să fie un preț mai mic decât cel pe care îl ai tu (în engleză „retail price”).
Dacă nu ai acest procent ținut special pentru comercianți, vei crede că trebuie să tai din profitul tău. Sau mai rău, dacă nu ai nici măcar profit, vei crede că trebuie să tai din valoarea orelor muncite per produs. Vei pierde imens, și bineînțeles vei refuza colaborarea cu orice comerciant fiindcă nu vei avea prețurile pregătite pentru așa ceva. Dacă te limitezi astfel prin preț, te blochezi în cercul vicios al pierderii, în care nu te poți baza pe nimeni să vândă pentru tine, trebuie să te descurci tot singur și natural te panichezi că toată responsabilitatea vânzării cade doar pe umerii tăi.
Dar nu te îngrijora. Îți spuneam că adaosul de 30-40% mai înseamnă ceva. E un secret aici și e momentul să fie scos la iveală.
- Acest adaos poate fi privit și ca marja de promovare! Ce înseamnă asta? Mă refer la banii pe care în primă fază ți-i aloci singur pentru a-ți promova produsele și creațiile, mai ales dacă te ocupi singur de acest aspect. Doar nu o să te promovezi din salariul tău sau mai rău, din prețul de producție. Nu ești nici voluntar în afacerea ta și nici nu vrei să dai faliment în mai puțin de 10 luni.
Dar stai Andrada că eu nu vreau să fac reclame plătite! Vreau doar promovare organică.
Ok, hai să te întreb: timpul petrecut planificând, pregătind, scriind și programând postări și articole, de unde vine? Vine din buzunarul tău, bineînțeles. Din același buzunar pe care îl avem toți, de 24 de ore. Și ce e promovarea organică, dacă nu e timpul tău petrecut pentru a te promova?
Îți spuneam că timpul tău e prețios. Tratează-l cu același respect cu care ai trata orele altcuiva. Gândește-te așa: dacă cineva ar lucra pentru tine să facă această activitate de promovare, l-ai plăti, corect? La fel, dacă ai face-o tu pentru altcineva, ai vrea să fii plătit, nu-i așa?
La fel e și pentru tine, dacă faci orice activitate în afacerea ta, inclusiv cea de promovare: trebuie să te plătești.
Apoi, când vei fi pregătit să angajezi pe cineva să se ocupe de partea de promovare pentru tine, vei avea mereu o bază din ce să-l plătești – din acest procent de promovare pentru produsele tale, pe care îl vei câștiga la fiecare vânzare!
Observă totuși, că dacă incluzi din start în prețul final de vânzare la tine, procentul de promovare/adaosul comercial, tu nu pierzi bani! Nici dacă adaosul cerut e de 40%. Nici dacă e 50 sau 60%. Pur și simplu dacă e mai mare, îl poți lua din marja de reduceri din câștiguri.
În plus, când îi vinzi produsul comerciantului cu 70 de lei, acei 30 de lei (30%) pe care îi „cedezi”, pur și simplu nu mai trebuie să ți-i plătești pentru promovarea produsului.
Nu mai e treaba ta să te plătești pentru promovarea acelui produs, fiindcă de asta se ocupă comerciantul, prin simplul fapt că are produsul tău permanent la vânzare.
E posibil să te gândești acum că atunci când promovezi un model care e de vânzare și la tine, și la comercianți, le faci și lor o favoare. Dar dacă te gândești la relația cu ei ca la un parteneriat strategic, vorbim despre o simbioză care aduce beneficii reciproce. Tu le dai din reputația ta, ei îți dau din reputația lor și ideal, creșteți împreună.
*Dacă ai cea mai mică îndoială că relația voastră nu aduce beneficii reciproce, atunci e posibil să fie necesar să regândești parteneriatul. De asemenea dacă după o perioadă de timp de 6 luni – ideal 1 an, nu vezi beneficii în urma acestei colaborări, atunci din nou, e în regulă să regândești parteneriatul și chiar să renunți la el (mai ales dacă te costă mai mult decât câștigi).
Costuri pentru procesatorul de plăți: această sumă de bani se plătește ca procent din suma fiecărei vânzări realizate prin transfer bancar, plata cu cardul, plată recurentă (la un abonament) sau prin rate. Procentul poate pleca de la 0,99% din suma tranzacției, până la 10-20% la rate, sau poate fi o sumă fixă (2,5/ 5/ 10 lei), cum este la transferul între 2 bănci diferite.
Costuri de transport: ce o să-ți spun acum e posibil să-ți schimbe pentru totdeauna felul în care percepi un „Transport Gratuit”. Ai văzut deja ce înseamnă costurile de transport ca persoană fizică, obișnuită, care trimiți un colet unui prieten sau unei rude. Poate știi deja de site-uri ce îți prezintă o gamă variată de curieri, din care poți să alegi în funcție de prețul promoțional pe care ți-l oferă într-o anumită perioadă doar acolo. De asemenea, cu siguranță știi și că dacă închei un contract cu o firmă de curierat ca persoană juridică, poți primi un preț preferențial, uneori în funcție de numărul de colete pe care aproximezi că-l vei trimite lunar. Toate aceste variante îți aduc costuri diferite pentru transport. Putem vorbi de o diferență de la 40 de lei, la 15 lei per colet. În afară de curieri, poți alege și transportul prin poștă, iar dacă vânzarea are loc în aceeași localitate unde ai sediul, poți face inclusiv livrare personală dar asta va dura destul de mult timp, sau mai bine, să chemi clientul la sediu chiar și dacă asta înseamnă că vă întâlniți în fața blocului sau casei. Transportul internațional are de asemenea costurile sale, mai accesibile din România în afară prin Poștă.
Acum, ca și cumpărător, ai simțit și tu plăcerea unui Transport Gratuit, dar ai plătit și bucuros transportul, când știai că se merită. Transportul Gratuit este un subiect preferat al meu fiindcă reprezintă o tehnică de marketing care funcționează de minune. Transportul de multe ori creează un blocaj psihologic, în special atunci când costă oarecum asemănător cu valoarea coșului de cumpărături. Mulți oameni aleg să nu mai cumpere, din cauza costului transportului. De aceea, mulți comercianți au ales să practice Transportul Gratuit, ca să reducă din costurile finale percepute ale clientului. Tehnica le-a crescut vânzările pe termen scurt și lung.
Dar cum poate să ofere o afacere transport gratuit, când serviciul îi costă totuși bani?
Simplu: introducând costul transportului în valoarea medie a coșului de cumpărături, uneori incluzându-l chiar în prețul fiecărui produs.
Astfel, dacă valoarea media a coșului de cumpăraturi este de 150 de lei, cu 3 produse de obicei, în valoare fiecare de câte 50 de lei, fiecare produs de 50 de lei are introdusă aproximativ o treime din costul transportului în prețul final de vânzare.
Să presupunem că transportul se realizează prin curier și costă 12 lei. O treime înseamnă 4 lei. Rezultă că 4 lei poate fi adaosul de cost de transport pentru fiecare produs vândut. Atunci când valoarea coșului este mai mare, banii pe care îi strângi în plus din costurile transportului îi poți folosi pentru a-ți asigura ocazionalele retururi sau costurile pentru plăți ramburs.
Dacă vinzi produse premium, iar majoritatea cumpărătorilor achiziționează de obicei un singur produs o dată, atunci introduci costul transportului în prețul de vânzare al produsului.
Această tehnică este folosită la nivel internațional și este recomandată inclusiv de Etsy.
Sursă: How to Offer Free Shipping https://help.etsy.com/hc/en-us/articles/360024198553-How-to-Offer-Free-Shipping-?segment=selling
TVA/ Impozit pe venit/Impozit pe profit: impozitul reprezintă suma de bani pe care trebuie să o plătești statului pentru venitul/profitul realizat, trimestrial sau anual. În funcție de forma juridică sau de colaborare cu o persoană juridică, aceasta este între 10-16% (în 2023). Legat de TVA, este prescurtarea de la Taxă pe Valoare Adaugată și se regăsește pe fiecare factură a unei firme plătitoare de TVA. Toate firmele nou înființate în România nu sunt plătitoare de TVA. În schimb, dacă sumele încasate într-un an depășesc plafonul de 300.000 de lei, atunci firma devine plătitoare de TVA. De asemenea, e posibil să fie nevoie să plătești separat un TVA special, dacă incluzi în costurile lunare aplicații plătite ce sunt entități juridice din Uniunea Europeană sau din afara Uniunii ( ex: pentru Canva varianta Pro – ei îți emit factura din Australia; alte exemple: serviciile de la Google, Facebook, WordPress, Shopify, Etsy etc).
Cum calculezi toate aceste procente?
Procentele acestea se calculează din prețul final de vânzare.
Folosește următorii pași ca să te ancorezi într-o sumă.
- Află care este prețul de manufactură.
- Apoi, află la început care este marja de prețuri la care îți poți vinde creația în funcție de experiența, tehnica, tipul de creație și valoarea ei percepută plus concurență.
- Scrie cel mai mic preț posibil și cel mai mare.
- Alege un preț situat la mijloc, sau mijloc spre sus și fă un calcul invers, ca să afli dacă și în ce măsură include procentele de mai sus. Adaptează la propria nevoie.
- Aplică prețul.
- După un sezon, o colecție sau un an, observă ce prețuri au fost mai bine primite și care nu au fost tolerate de nișa ta.
- Adaptează prețurile după datele adunate.
Aș vrea să-ți zic ca pe Pinterest, să iei prețul de manufactură și să-l înmulțești cu 2, sau 2.5 ca să obții prețul de wholesale (la comercianți).
Apoi prețul wholesale să-l înmulțești cu 2 sau 3 ca să obții prețul de retail (direct de la tine la client).
Pare simplu. Dar e cel mai rapid mod să-ți distrugi afacerea din interior.
De ce?
Fiindcă atunci când doar arunci cifre, fără context, ratezi să ții efectiv cont de toate costurile pe care ți le-am prezentat până aici. Dacă nu le știi, atunci nu le vezi și ghici ce?
Atunci când trebuie plătite, nu o să știi de unde să iei banii pentru ele. Vei ajunge în situația ingrată să le plătești din ceea ce crezi că sunt „banii tăi” câștigați din greu și în final, când nu rămâi decât cu chibrituri, te vei gândi că „nu se merită”.
Când defapt s-ar merita dacă ai calcula prețurile corect!
Acum e rândul tău!
Pasul 1 – Alege un produs realizat recent de tine și recalculează-i prețul.
Pasul 2 – După ce te sperii, întoarce-te aici.
Ai aflat formula prețului de vânzare efectiv, și știi cum să calculezi corect prețul creațiilor tale. Asta e tot?
Nu!
Acum ești pregătit să mergi la nivelul următor al afacerii tale.
Mergi mai departe la pagina 5 ca să afli Strategia celor 3 Tipuri de Prețuri.
Această secțiune este extrasă din cartea Primii Pași în Afacerea ta Creativă care va fi lansată în 2023
