Ce să faci când știi care e prețul corect dar încă nu-l poți aplica
Ascultă AUDIO
Poate ți-au ieșit prețurile mult prea mari și ești convins că „nimeni nu o să-ți dea atâția bani pe ele“. Sau ai încercat și nu a mers. Sau încă nu te simți pregătit să aplici prețurile corecte. O să-ți arăt în continuare ce poți să faci.
Îți spuneam că oamenii cumpără și sunt de acord să plătească o sumă de bani care este în acord cu valoarea percepută DE EI a produselor tale. De cele mai multe ori, creațiile la care lucrezi foarte mult sunt cele care ajung să coste cel mai mult.
Dacă ți-au ieșit prețuri mari, mult mai mari decât concurența la nivelul la care ești acum, atunci, cu siguranță, îți va fi foarte greu să vinzi.
Ce poți să faci? Identifică problema!
Problema 1
Poate ești la nivelul de începător în tehnica în care lucrezi și de aceea durează mai multe ore lucrând, greșind, reparând. Sau ești avansat, dar, mereu faci prototipuri la care modifici și revii de foarte multe ori.
Dacă se întâmplă asta, atunci trebuie să-ți amintesc că orele facturabile sunt doar cele petrecute lucrând, nu greșind sau doar experimentând un model nou. Prețul corect este cel pe care l-ai avea calculând orele de lucru efectiv, ca atunci când ai avea suficientă experiență încât să-ți iasă bine din prima.
Am întâlnit mulți creativi care se blochează un pic aici fiindcă, din plăcerea de a încerca mereu un model nou, un tipar nou, pe care îl modificau ca să-l personalizeze, petreceau enorm de mult timp, lucrând practic doar la prototipuri. Le puneau creațiilor, frumoase de altfel, eticheta de „unicat“, deoarece nu ar fi putut să refacă modelul, neluând notițe asupra procesului. Datorită prețurilor prea mari, creațiile nu erau percepute de publicul care le vedea cu valoarea egală cu munca investită de creator.
Adunau frustrarea că „oamenii nu dau bani pe artă“, că „handmade nu se vinde“ sau că „oamenii nu apreciază lucrul manual“, fiindcă nu găseau persoane care să cumpere produse atât de scumpe, oricât de frumoase erau.
Pentru a putea vinde orice produs, ai nevoie ca publicul tău să ți le aprecieze și să fie dispus să plătească prețul tău pentru ele.
Dacă ai făcut și tu ca mai sus, gândește-te bine ce fel de oameni și cu ce fel de disponibilitate financiară sunt și ar fi dispuși să plătească suma pe care o ceri.
Dar acum asta ne conduce la problema 2.
Problema 2
Deși ai prețuri mari, aspectul promovării îți devalorizează creațiile, și deși crezi că le expui în fața unui public potrivit, aceștia tot nu cumpără.
Imaginează-ți că vrei să vinzi o enciclopedie de artă, dar te duci la piață să o promovezi. Ai petrecut enorm de mult timp să o faci, a costat mult să o faci să arate foarte bine. Vei petrece ore în șir strigând și spunând cele mai interesante lucruri despre enciclopedia ta, dar nimeni nu va cumpăra. De ce?
2 motive:
- Ești în piață. Oamenii merg la piață să cumpere de mâncare. Sunt concentrați să facă doar asta și asta e important pentru ei în acel moment. Tu nu ești în locul care îți oferă contextul potrivit pentru a vinde o enciclopedie de artă.
Așa e și pe social media. Oamenii intră pe social media ca să se distreze, să se destindă, să-și dea cu părerea și să mai afle una alta de interes pentru ei. Prioritatea lor nu este să cumpere. Da, ieșind în fața lor cu creațiile tale, făurind o conexiune între tine și cei care rezonează cu creațiile tale, vei întâlni un număr mic de oameni care te va aprecia, și un număr și mai mic ce va cumpăra, atunci când ei sunt pregătiți să cumpere.
Acest proces, realizat organic, este de lungă durată și e important ca toate acțiunile de promovare să fie făcute cu cap, ca să nu ajungi să pierzi ore degeaba din timpul tău prețios.
Mai bine îți investești energia și timpul cu intenție și cu obiective clare ce-ți aduc rezultate din care înveți, adaptezi și optimizezi.
Pe social media, scopul tău este să atragi și să păstrezi legătura cu publicul tău, până când aceștia ajung, fiecare în ritmul lor, la un moment în care doresc să cumpere ce oferi. Indiferent dacă vrei sau nu vrei asta, asta se întâmplă. Oamenii cumpără când sunt ei pregătiți să o facă.
- Piața nu e locul și felul în care o enciclopedie „are sens“ să fie vândută, la valoarea pe care o are.
Ți s-a întâmplat să mergi la un târg și să observi câțiva artizani care, deși expuneau, aveau produse de foarte slabă calitate? Sau standuri care vindeau produse ce clar nu erau realizate manual de un artizan? Sau erau produse premium, foarte scumpe, mult mai scumpe decât standurile din jur?
Acest fenomen de prezentare a afacerii creative „ca nuca-n perete“, este ori o experimentare intenționată, pentru a testa publicul ce vine la acel eveniment, ori o greșeală neintenționată ce se va termina mereu cu o dezamăgire cruntă la final.
Felul în care te prezinți, locurile în care alegi să-ți expui creațiile, fizice și online, tot ce zici și tot ce faci prin prisma afacerii tale creative, toate contează! Fiecare apariție este o cărămidă prin care îți construiești valoarea percepută a creațiilor tale și a afacerii tale. Acesta este „branding“.
Atunci când te aștepți să vinzi doar pentru că te văd mulți oameni și acesta e singurul tău criteriu de selecție al publicului, vei simți aceeași dezamăgire cruntă la final. Fiindcă orice încercare de a „vinde o enciclopedie de artă în piață“ este la fel de inutilă ca încercarea de a-ți vinde creațiile oricum, oricui.
O prezentare nepotrivită, etichete scrise de mână, fotografii de slabă calitate, toate îți devalorizează creațiile fără intenția ta, datorită contextului greșit în care sunt prezentate.
Practic, în loc să-ți prezinți creațiile astfel încât să arate de cea mai bună calitate, așa cum și sunt, le arăți ca pe niște produse realizate „pe genunchi“, ca un hobby în care nu îți pasă dacă vinzi, în loc să le prezinți în contextul unei afaceri creative prin care vrei ca oamenii să prindă încredere în tine, să aleagă cu drag să cumpere și să fie dispuși să plătească un preț premium.
Fă un exercițiu în care te plimbi prin magazine cu prețuri așa cum ar trebui să ai și tu, și apoi intră într-un magazin cu produse foarte ieftine, de cartier. La fel, uite-te pe internet, la site-uri cu produse scumpe și ieftine. Observă cum sunt prezentate unele în comparație cu altele. Fiecare dintre aceste magazine, cu prețuri mari sau mici, există deoarece au clienți dispuși să le plătească prețurile.
Astfel, vei descoperi cum poți să începi să te poziționezi ca afacere creativă și cum să te prezinți, la prețul corect pentru tine, având mereu grijă să-ți pui în valoare corect creațiile, în fața publicului potrivit.
Iar acum am ajuns la problema a 3-a.
Problema 3
Majoritatea oamenilor care îți vor vedea creațiile pentru prima oară nu vor cumpăra pe loc, nici măcar dacă vor fi publicul potrivit și au banii disponibili.
Înainte de a cumpăra, orice om trece printr-un proces care, pentru unii este foarte scurt, minute, zile, iar, pentru alții, poate dura luni sau chiar ani de zile. Se numește principiul „Know, Like, Trust“ – „Cunoaștere, Apreciere, Încredere“.
Cunoaștere, Apreciere, Încredere
Gândește-te la tine. Și tu urmărești creatori pe care i-ai cunoscut de ceva timp, ai văzut anumite creații care ți-au plăcut, dar nu suficient să vrei să cumperi una. Sau ai văzut produse faine la alții, dar nu ești sigur că ți se potrivesc sau că sunt suficient de calitate încât să merite să le cumperi pentru tine. Sau doar îți place să le vezi și nu simți neapărat nevoia să le cumperi.
În aceste situații și în multe altele similare, principiul „Cunoaștere, Apreciere, Încredere“ nu se bifează cu entuziasm. Ai rețineri. Aceste rețineri sunt obstacole care te opresc din a cumpăra.
Prin același proces trec și cei din publicul tău. Diferența e că cei care ajung să cumpere, nu simt sau depășesc la un moment dat aceste rețineri.
Pe când cei care nu cumpără, se blochează undeva în proces.
Când îți spuneam că ai nevoie să-ți cunoști tipologia de public și de client, și la acest aspect mă refeream. Aflând care sunt obstacolele care îi opresc din a cumpăra, știi exact cum să-ți prezinți creațiile, în așa fel încât să le adresezi reținerile și să le răspunzi anticipat la eventualele întrebări care apar.
Cum să atragi defapt oamenii potriviți?
Elementele care te ajută să atragi oamenii potriviți, să le placă ce creezi și să capete încredere că merită să cumpere de la tine sunt:
- Creații care sunt dorite de publicul tău (dintre toate ideile tale, doar unele vor fi cu adevărat apreciate de ceilalți; tu accepți asta deja, fiindcă tu creezi în simbioză cu ei, nu doar pentru plăcerea ta).
- O fundație solidă a afacerii tale, în care aceasta funcționează eficient și prin care ți-ai optimizat procesele de producție.
- Un sistem prietenos de serviciu clienți prin care interacționezi cu publicul și clienții tăi, de la faza de descoperire, întrebări, achiziție și rezolvare situații dificile.
- Fotografii de produs clare + video de produs de context în care le prezinți cum arată produsul în contextul în care va fi folosit/purtat/expus de client (Probabil una dintre cele mai importante investiții pe care ai nevoie să o faci, mai ales ca să vinzi online, unde oamenii nu pot atinge, proba și simți produsul, și se bazează doar pe ce le arăți și le spui despre el).
- Un site detaliat și ușor de folosit pe desktop și mobil.
- O poveste captivantă despre motivul pentru care creezi în stilul tău, despre misiunea ta creatoare, ce îi va ajuta pe ceilalți să te cunoască mai bine și să rezoneze cu tine ca și creator.
- Comunicare pe email prin care construiești o comunitate de fani, de admiratori ai creațiilor tale. Pe email, oamenii vor putea păstra legătura cu tine mai ușor, deoarece, chiar dacă intră rar, email-urile de la tine (poate la început 1 pe lună sau 1 la 2 săptămâni), vor fi acolo, așteptând să fie deschise.
- Prezență pe social media unde atragi și interacționezi direct cu publicul tău, ai contact direct cu ei, în special cu cei care sunt activi pe social media. Cu ceilalți oricum păstrezi legătura pe email! Pe social media întâi ai nevoie să-ți consolidezi organic prezența, pe termen lung, iar, după ce sistemele de mai sus funcționează, poți evolua spre reclame plătite pentru a crește afluența de public nou și vânzări mai multe.
Toate aceste elemente lucrează în simbioză și te ajută ca, atunci când cineva află de tine, să le poți da toate indiciile de care au nevoie să se hotărască dacă le plac creațiile tale, dacă li se potrivesc și dacă au încredere în tine, în produse și în afacerea ta creativă, ca să ia decizia dacă vor să cumpere de la tine.
Prețurile tale există în simbioză cu publicul tău pe care îți dorești să-l servești, să-l ajuți. Suma de bani pe care aceștia ți-o plătesc reprezintă transferul de energie de la ei spre tine. Dacă ei nu își pot permite prețurile tale corecte, atunci poți mereu să găsești acea formă de creație prin care se realizează echilibrul între ce poți tu să faci și ce pot ei să-ți ofere. În plus, poți, de asemenea, să-ți alegi și nișe premium care își permit să te plătească. Îți va rămâne doar să afli dacă aceștia din urmă își doresc ceea ce tu creezi. Nu e de ajuns doar să-și poată permite. Ține minte că este mereu o simbioză între ceea ce creezi, ce vor ceilalți, ce își permit și ce aleg să cumpere în final.
E momentul să pui în practică!
Acum, că ai aflat cum să-ți calculezi un preț corect, te încurajez să iei la mâna toate prețurile pe care le ai în prezent și să le recalculezi la formula corectă pentru afacerea ta creativă.
Începe să urci treptat spre prețurile corecte sau să le aplici direct dacă poți, chiar de azi!
Folosește-te și strategia celor 3 tipuri de prețuri ca să-ți organizezi produsele.
Iar, în final, nu-ți fie teamă să renunți la acele modele care nu se vând pe termen lung. Vei face loc pentru modele noi care se vor vinde mai bine, fiindcă acum vei ști cum să alegi un model pretabil, cu intenție și strategie pentru afacerea ta și pentru clienții tăi.
Felicitări!
Ai finalizat Activitatea 8 integral iar astfel și Ghidul 3 – Construiește structura afacerii tale creative!
Acum poți să mergi mai departe la Ghidul 4 – Marketing cu Inima
